Выделите текст, чтобы комментировать.
О том, как UST Inc. выстраивает диалог с топ-менеджментом крупнейших компаний и государственных структур, рассказывает генеральный директор международной инжиниринговой компании из Беларуси Надежда Косарева.
Как вести переговоры на самом высоком уровне
— Поделитесь, какие встречи, с кем и как часто вы лично проводите?
— Как правило, решение о постройке комплекса uST принимается на самом высоком уровне и требует согласования ряда инстанций. Например, проект рельсо-струнной эстакады, связывающей центральную часть Архангельска с островными территориями, обсуждали на встрече с губернатором Архангельской области Александром Цыбульским.
А проект надземной рельсо-струнной эстакады от города Мурино до метро «Девяткино» мы презентовали проект лично губернатору Ленобласти Александру Дрозденко.
Немало встреч проводится с потенциальными клиентами непосредственно на территории наших двух R&D центров – ЭкоТехноПарка в Марьиной Горке и Центра испытаний и сертификации uSky в Шардже (ОАЭ).
В ОАЭ я участвовала в презентации технологии правителю Дубая шейху Мохаммеду ибн Рашиду аль-Мактуму и правителю Шарджи — шейху Султану бин Мухаммаду аль-Касими.
Хорошие отношения у меня сложились с президентом Американского университета Шарджа шейхом Бодур бин Султан аль-Касими, которая отвечает в регионе за инновации. По итогу её визита в центр испытаний и сертификации uSky наша технология получила высокую оценку.
Также в Шарджу приезжали министр дорожного транспорта и автомобильных дорог Индии Шри Нитин Гадкари и другие высокопоставленные гости.
— Переговоры всегда удачны?
— Что значит удачные переговоры? Это же не карточная игра. Здесь удача – это тщательная подготовка к переговорам, которые могут длиться не один год. Из переговоров, которые закончились подписание договора, можно отметить проект по постройке рельсо-струнной эстакады в санатории Сосны. Переговоры заняли несколько лет и потребовали немало усилий. Но в итоге все увенчалось успехом. Не так давно компания UST Inc. получила специальные технические условия (СТУ) для строительства комплекса uST на территории санатория. Они согласованы с Министерством по чрезвычайным ситуациям и Министерством архитектуры и строительства Республики Беларусь, а также утверждены заказчиком.
Если говорить о неудачах, то откровенных провалов не было, но есть отложенные по разным причинам проекты. Например, в ходе проработки проекта могут возникнуть непредвиденные сложности, обычно – юридического характера, потому что технические, мы, как инжиниринговая компания, можем решить любые.
Один из таких примеров — наш проект для Мурино в Ленинградской области. В этом городе большая часть земельных территорий принадлежит частным застройщикам. Там не предполагается строительство каких-либо объектов. Поэтому реализацию рельсо-струнной эстакады по намеченному маршруту пришлось отложить – сейчас прорабатывается новый проект.
— Как вы готовитесь к переговорам с ЛПР высокого уровня?
— Моя компания разрабатывает сложный инфраструктурный продукт, который стоит миллионы долларов. UST Inc. – это более 60 конструкторских бюро, отделов, лабораторий и управлений. У нас работают 11 кандидатов наук, 5 доцентов и более 500 инженеров. К слову, в Беларуси компания имеет статус научной организации и сотрудничает с рядом российских ВУЗов.
Форумы и выставки как точка входа к ключевым заказчикам
Попасть в нужные кабинеты нам помогает активное участие в специализированных выставках и форумах. В среднем, компания раз в два месяца участвует в различных мероприятиях. Мы узнаем о существующих трендах, а также показываем решения, которые есть у нас.
Например, презентация технологии uST правителю Дубая и правителю Шарджи позволила подписать меморандум с Министерством дорог и транспорта Дубая (RTA). Кроме того, UST Inc. рассматривается властями Дубая в качестве одного из партнеров в реализации программы «Проект подвесных транспортных систем».
Также форумы — это хорошее место, чтобы заручиться поддержкой чиновников и управленцев высокого ранга. Так, участие в VI Международном муниципальном форуме стран БРИКС – 2024 позволило наладить контакты с представителями федеральных ведомств и деловых объединений. Там мы провели ряд встреч, среди которых – презентация решений uST Генеральному секретарю Ассамблеи народов Евразии Андрею Бельянинову, члену Коллегии (министру) по интеграции и макроэкономике Евразийской экономической комиссии Сергею Глазьеву и генеральному директору Международного научно-исследовательского института проблем управления Александру Агееву. Как результат, в июле Сергей Глазьев уже в статусе Государственного секретаря Союзного государства России и Беларуси Посетил наш ЭкоТехноПарк.
Именно через такие контакты и рекомендации открывается доступ к ключевым заказчикам, которые иначе могут быть недосягаемы для прямого диалога.
Личная стратегия подготовки: от аналитики до локального контекста
— А ваше личное участие в переговорах?
— Лично для меня подготовка к переговорам начинается задолго до встречи. Я внимательно анализирую публичные источники: изучаю интервью, выступления, публикации в СМИ, чтобы понять стиль мышления потенциальных заказчиков, их ценности и приоритеты.
Поэтому, готовясь к переговорам, мы просматриваем профильные новости, отчеты, кейсы, а также стараемся получить неформальную информацию через партнерские сети. Такой подход позволяет говорить с клиентами на одном языке и сразу обозначить свою экспертность.
Также у компании есть представительства в разных регионах – офисы в Москве, Дубае, Джакарте. Знание местной специфики, постоянное участие в локальных форумах помогает сфокусировать маркетинговые усилия компания на действительно стоящих и многообещающих проектах.
Хороший пример в этом – Ростов-на-Дону. Перед переговорами в СМИ появилась информация в локальном СМИ, где министр транспорта комментировала транспортную ситуацию в городе и даже запустила опрос в телеграм-канале. Изучение этих материалов позволило понять запрос чиновников и “боли” горожан. Это помогло нам тщательнее подготовиться к встрече. Перед переговорами отдел аналитики компании просчитывает данные, ориентируясь на пассажиропоток и определяют наиболее оптимальный маршрут для рельсо-струнной эстакады, могут показать стоимость проезда, пропускную способность и количество рельсовых беспилотников на маршруте И когда уже на руках есть необходимые цифры – интервалы движения, пиковые нагрузки, окупаемость и другие выкладки, мы проводим встречу с властями города. Важно показать, что мы пришли не только продавать свой продукт, но и решать наболевшие проблемы города. С этого всегда и начинается встреча.
Конечно, чтобы быть убедительным собеседником, я много практикую. Руководители ценят партнеров, которые могут аргументированно отстаивать свою позицию и не боятся сложных вопросов. Отточить убедительность и ораторское мастерство помогают выступления на международных и местных форумах, а также постоянная практика переговоров.
Непал: четырёхлетний путь к контракту
— Такой подход, безусловно, помогает заключение контракта.
— Несколько лет мы вели переговоры с представителями правительства Непала. Им было необходимо решить проблему перегруженности пассажирского потока в приграничном городе Биратнагар (провинция Коши).
Отдел аналитики провел всестороннее изучение задачи. Также мы почерпнули информацию в местных СМИ и узнали о плачевном состоянии транспортной инфраструктуры, ужасном состоянии экологии. Последнее давало дополнительный аргумент в нашу пользу – струнный транспорт не вредит экологии.
После тщательной подготовки мы предложили решение, которое не только соответствовало выдвинутым техническим требованиям, но и вписывалось в долгосрочную стратегию развития региона. Переговоры были непростыми – несколько раз менялось правительство и приходилось начинать чуть ли не заново. В целом, путь от презентации проекта до подписания соглашения по его реализации занял порядка 4-х лет.
Важным преимуществом в переговорном процессе стала возможность продемонстрировать технологию наглядно — в действии, как говорят. Делегации из Непала не раз приезжали на наши объекты, в первую очередь, чтобы увидеть работающие линии. И это сыграло ключевую роль, потому что люди хотят больше знать о товаре, который покупают.
Успешные демонстрации технологии и тщательная подготовка к переговорам привели к тому, что технология uST была одобрена на правительственном уровне. За ее включение в государственную стратегию развития проголосовали как правительственные, так и оппозиционные партии.
Как говорить на языке выгод клиента
— Есть секретные фразы или речевые «фишки», которые вы используете для влияния на собеседника?
— Я стараюсь использовать фразы, которые фокусируют внимание на выгодах для клиента: «Как ваш партнер, мы берем на себя ответственность за результат», «Какие ключевые задачи вы хотели бы решить?»
Важно говорить убедительно и понятно, избегать излишней терминологии и всегда подтверждать слова конкретными примерами. Еще одна техника — задавать открытые вопросы, чтобы вовлечь заказчика в диалог и лучше понять его мотивацию.
Мой личный фаворит — это открытая и добродушная улыбка. Я считаю, что важно строить общение позитивно в любых ситуациях, не важно, внутреннее это совещание или встреча с деловым партнером.
Еще крайне важно фокусироваться на стратегических задачах клиента, а не на технических деталях. Руководителей высшего уровня интересует, какую пользу принесет проект их бизнесу или региону, как поможет достичь ключевых целей или снизить издержки. Поэтому я стараюсь сразу обозначить основную выгоду для клиента и привести конкретные примеры успешных кейсов, чтобы разговор был максимально предметным и ориентированным на результат.
Часто в регионах на этапе планирования транспортной инфраструктуры рассматривают традиционные решения – строительство метро или трамвайных линий, которые кажутся жителям более привычными и понятными.
При этом наш транспортный комплекс нередко воспринимается как нечто сверхинновационное и, следовательно, дорогостоящее. На самом деле наша технология позволяет реализовать проект с меньшими затратами по сравнению с классическими видами транспорта, обеспечивая при этом высокую эффективность и долговечность. Поэтому на переговорах я всегда делаю акцент на экономической выгоде и доступности нашего решения, чтобы развеять возможные опасения и показать реальные преимущества для региона. Так было во время переговоров в Непале, о которых я уже рассказывала.
Деловой стиль как часть переговорной стратегии
— Элегантный и представительный вид – половина успеха. Какой стиль выбираете для переговоров с руководителями?
— Внешний вид – это часть профессионального имиджа. Я всегда выбираю классический деловой стиль, но могу адаптироваться под специфику клиента: где-то уместен строгий костюм, а где-то – более свободный smart casual. Например, если это переговоры с чиновниками уровня глав городов, регионов, руководителей ВУЗов – предпочтение костюму в строгих тонах.
Если светское мероприятие, выбор в сторону элегантного платья. Главное, внешний вид должен подчеркивать уважение к партнеру и серьезность намерений.
Особое внимание стоит уделять соответствию дресс-кода региональным особенностям. В арабских странах необходимо учитывать традиции и максимально им соответствовать, закрывать плечи, колени. А в северных регионах России климат сильно отличается от погодных условий привычной нам европейской (средней) полосы. Поэтому легкое пальто зимой станет серьезным препятствием, если потребуется осмотреть что-либо на свежем воздухе. Такой подход подчеркнет вашу внимательность к деталям и умение учитывать специфику, что всегда ценится принимающей стороной.
