Выделите текст, чтобы комментировать.
Когда клиенты уходят к конкурентам из-за цены, это почти всегда означает, что бренд конкурирует, то есть у него нет сильного изначального преимущества. То есть, если у бренда куртка, а на ВБ еще 5 таких же, то конечно, сравнение идет именно цены.
Какие неценовые преимущества реально удерживают клиентов
Самое сильное неценовое преимущество — доверие, а оно лучше всего формируется через людей, а не через рекламные обещания.
Чаще всего сегодня это:
• рекомендации блогеров, которым уже доверяет аудитория;
• демонстрация реального опыта использования продукта;
• ощущение «я видел(а), как это работает у других».
Бренд может быть дороже, но если клиент видит, что его любимый блогер или певец носит такую вещь, то цена перестаёт быть главным аргументом.
Как объяснить ценность продукта, если клиент сравнивает только цену.
Когда клиент смотрит только на цену, значит, он не понял разницу, либо не почувствовал её. Здесь тоже хорошо работает контент вместо объяснений. Начиная от показа всех преимуществ, заканчивая личным брендом основателя и сторителингом. Например, когда клиент знает, что товар создавался 2 года и были десятки проб, он уже сильнее ценит его.
Когда имеет смысл индивидуальное ценовое предложение.
Я как маркетолог не очень поддерживаю скидки ради скидок. Вместо прямых скидок гораздо эффективнее:
• давать бонусы через специальные офферы у блогеров,
• делать ограниченные акции под конкретный инфоповод,
• усиливать предложение дополнительным контентом или сервисом.
Так бренд не «ломает» прайс публично, но даёт клиенту ощущение выгоды и особой ценности опять же. Если же бизнес постоянно вынужден снижать цену без изменения упаковки и подачи — это сигнал, что проблема не в цене, а в позиционировании бренда и недонесенной ценности.
Какие программы лояльности работают при ценовой конкуренции
Сейчас лучше всего работают персональные предложения, например бонусы на любимые категории, или предложение купить еще товар в подобном стиле. Клиент чувствует, что его знают и ценят. А также сейчас начинает развиваться в России "подписки". Активно подписка внедрена в сферу еды, услуг, кофе, доходит и до других сфер. Например, плати 1000р в месяц и у тебя всегда будет свежий кофе дома. Вывод: Часто бренд может быть дороже, но выигрывать за счёт контента, вирусных механик и инфоповодов, а не за счёт демпинга.
Крин Анна, маркетолог образовательных проектов и основатель рекламного коммьюнити INSIDER на 14.000 человек.
