Выделите текст, чтобы комментировать.
Какие товары в ритейле сильнее всего зависят от сезона
Из нашей практики особенно ярко выражена сезонность у:
– напитков: например, мы продвигаем безалкогольный алкоголь;
– мебели: как для дома, так и для дачи;
– товаров для отдыха;
– подарочных категорий, например, цветов.
Даже внутри одной категории сезонность может сильно отличаться в зависимости от формата и позиционирования продукта.
Как меняется спрос на эти товары в разные времена года
У безалкогольного алкоголя пик спроса приходится на праздники и социальные события. Лето — это вечеринки, барбекю, свадьбы и фестивали, где такие напитки покупают как альтернативу традиционному алкоголю. Зимой спрос смещается в сторону новогодних и корпоративных сценариев, подарочных наборов, домашних встреч. Весной мы также привязаны к праздничным событиям, но уже в меньшей степени, а осенью продажи чаще зависят от маркетинговых активностей и транслируем уже другой подход: ЗОЖ-периоды, «сухие месяцы», осознанное потребление.
У мебели сезонность более растянутая. Весной и летом растёт спрос на обновление интерьера, переезды, дачную и уличную мебель. Осенью и зимой акцент смещается на домашний комфорт, рабочие зоны, мягкую мебель.
У нас есть опыт продвижения премиум продуктов питания – красивый зефир в подарочной упаковке, где пик продаж совпадал всегда с праздниками – День матери, День учителя, Новый год, 14 февраля.
Цветочный бизнес также делает всю основную выручку 14 февраля и 8 Марта.
Приёмы для стимулирования продаж в «низкий» сезон
В напитках мы не делаем ставку на прямые скидки. Вместо этого работают:
– привязка продукта к новому сценарию («вечер без алкоголя», «здоровая альтернатива», «можно за рулем»);
– наборы под событие, вместо нескольких отдельных товаров контент и реклама, объясняющие, зачем продукт нужен именно сейчас.
В мебели в низкий сезон эффективны:
– комплекты и решения «под ключ»;
– ограниченные серии или бонусы за ранний заказ;
– скидки и дополнительные подарки при заказе;
– привязка к событиям вне сезона (переезды, ремонт).
Пример успешной сезонной акции
Для бренда безалкогольного алкоголя мы ушли от прямого сравнения с классическим спиртным и сделали акцент на формате «можно за рулем» и «можно добавлять не только в безалкогольные вариации».
Кампания была завязана на сценарии встреч и мероприятий.
Результат – рост продаж в высокий сезон без увеличения доли рекламных расходов и расширение аудитории за счет тех, кто раньше не рассматривал этот продукт.
Есть ли универсальные правила или шаблоны с учётом сезонности
Универсальных шаблонов нет, но важно планировать маркетинг раньше пика, а не в момент спроса.
Разделять товары на сезонные драйверы и поддерживающие позиции, заранее тестировать гипотезы в «спокойные» периоды и выстраивать стратегию вокруг сценариев потребления, а не календаря.
Спикер: Сезонность в ритейле, маркетолог, основатель perfomance-агентства «Студия Гриценко»
