В том числе — готовую бизнес-модель на основе ноу-хау, понятную операционную систему и поддержку, способную вытянуть новичка. Как это выглядит на практике, рассказывают участники рынка
По данным Российской ассоциации франчайзинга, в 2025 году в стране работает 3 ТЫС. 860 франшиз. Но лишь около трети из них полностью соответствуют требованиям к этому виду бизнеса, а именно — передают партнеру качественную бизнес-модель, помогают ее запустить и эксплуатировать. Лучшие, да и просто хорошие франшизы можно определить по тому, что они включают в свой франчайзинговый пакет.
Инструкция под ключ
«В ретейле идеальный франчайзинговый пакет — это инструкция по запуску бизнеса «под ключ», без сбоев, потерь и вечного изобретения велосипеда. Он должен не просто обучать — он должен за руку доводить до первой выручки», — говорит директор по франчайзингу компании Smoking Shop Карим Ибятов. «Франчайзинговый пакет должен нести реальную ценность, а иначе за что платит франчайзи», — согласен Максим Недякин, бывший совладелец франшизы Spar и член совета директоров «Уютерры».
Ноу-хау, лежащее в основе франшизы, по закону должно отвечать двум основным требованиям: быть уникальным и конфиденциальным, подчеркивает партнер «Совет Лигал» Артем Гарден. То есть никакого «копипаста с просторов интернета».
На практике это значит: франчайзи должен получить договор лицензии товарного знака или концессии с четким юридическим оформлением, полный набор брендбука и дизайн-гайдов, технологические карты, обучающие курсы для владельца и персонала, доступ к маркетинговым материалам и понятный регламент запуска, уточняет Ибятов.
«Четкие и подробные инструкции по запуску и ведению бизнеса — это must have качественной франшизы и обязательный элемент франч-пакета», — согласна соосновательница сети студий балета и растяжки Levita Ксения Гуфранова.
Необходимо еще и подключение к системе централизованных закупок и работающей IT-инфраструктуре (CRM, логистика, дашборды), чтобы франчайзи не пришлось собирать все с нуля, продолжает Ибятов. И главное — у франчайзера должна быть служба поддержки, которая действительно отвечает, а не «ставит в очередь». Именно это отличает сильную франшизу от папки с PDF-файлами, говорит он.
Если еще конкретнее, продолжает он, то внутри пакета торговой франшизы должен быть полный комплект юридических документов, дизайн-проекты зала и фасада торговой точки, SKU-лист и товарная матрица с рекомендованными объемами закупок, маркетинговый план-минимум на первые три месяца, скрипты продаж и подборки KPI для персонала.
Доступ к централизованной системе закупок, отлаженная логистика и поддержка по вопросам касс, маркировки, СБИС, если требуется — ЕГАИС, это не бонус, это обязательные элементы франшизы, продолжает Ибятов. И, конечно, нужна внутренняя CRM с аналитикой, в которой партнер видит, что продается, что зависает и что надо докрутить — в режиме реального времени.
«Если в пакете всего этого нет — это не франшиза. Это аренда вывески», — категорично замечает Ибятов.
Армия за спиной
Договор коммерческой концессии, зарегистрированный товарный знак, четкие регламенты работы бизнеса, обучение как собственника, так и каждого сотрудника, а также ясная ценовая и продуктовая политики — это база хорошей франшизы, отмечает директор международной франчайзинговой сети автосервисов Fit Service Татьяна Овчинникова. В идеальном пакете будет уже не только удобная и современная обучающая платформа, но и долгосрочная HR-стратегия компании, объясняет она. А еще — собственное мобильное приложение, которое отличает тебя от конкурентов, дает неоспоримые преимущества.
«По сути, в идеальном франч-пакете должно быть множество централизованных сервисов, которые снимают нагрузку с партнера и позволяют бизнесу развиваться быстрее. Все, что не может сделать одна точка, но может глобальная компания», — объясняет Овчинникова. Это собственный IT-отдел, который разрабатывает приложение для клиентов под задачи партнера, сильный отдел маркетинга, который отвечает за федеральные кампании, за стратегию в целом, HR-департамент, который централизованно анализирует и определяет оптимальную вилку зарплат, проводит аттестации сотрудников, внедряет новые механики.
Поэтому очень важно, чтобы франшиза открывала партнеру доступ к своим главным подрядчикам и стратегическим партнерам, которые помогают бизнесу централизованно и на особых условиях, добавляет Овчинникова.
Еще одно отличие идеального пакета от стандартного — наличие отработанных, уникальных бизнес-инструментов, ноу-хау на случай просадки в бизнесе. То есть идеальная франшиза знает, как действовать, если на рынке или на конкретной точке что-то идет не так, полагает Гуфранова.
У новичка и серийного предпринимателя будут немного разные требования к «начинке» франшизы, отмечает Мария Гребенюк, руководитель направления B2B маркетинга сети туристических агентств «Слетать.ру». Для новичка идеальная франшиза — это школа с гарантированным доходом после выпуска, объясняет она. Поэтому ему, например, нужно помочь выбрать, что лучше — ИП или ООО, объяснить, как их открыть, рассказать про налоговые режимы, организацию бухгалтерии, раскрыть все другие азы бизнеса, говорит Гребенюк. В идеальной франшизе для новичков должны максимально ясно и доступно объясняться все понятия, метрики и процессы, которые понадобятся в ежедневной работе, согласна Гуфранова.
В то же время опытному предпринимателю нужна «армия за спиной» — ресурс большой компании, который усилит самостоятельного игрока, продолжает Гребенюк. Идеальное франчайзинговое предложение должно решать боль любого партнера, уверена она.
«Можно сравнить со смартфоном: ты купил франшизу, а в ней уже есть все приложения для бизнеса, управление настроено и отлажено», — заключает Овчинникова.
Обучение и контроль
Франчайзинговый пакет сам по себе — это только половина успеха, а вторая половина — это вовлеченные люди, менторы, которые заинтересованы в развитии бизнеса и правильном применении успешного опыта других партнеров, считает руководитель отдела проектов и инноваций сети школ программирования «Алгоритмика» Сергей Евтеев.
Новому партнеру обязательно нужны бизнес-консультации на этапе запуска и регулярный аудит, объясняет он. Соосновательница Levita c ним согласна: например, недостаточно просто подключить франчайзи к CRM-системе, нужно, чтобы франшиза учила каждого партнера работать с ней, а также контролировала правильность использования цифровых помощников.
Бизнес делают люди, поэтому во франшизе должно быть и доскональное обучение по формированию команды, подбору людей, управлению, а также контроль за этими процессами, продолжает Гуфранова. «Ведь многие люди не знают, как увольнять, как мотивировать, как удерживать персонал и где его искать. А в идеальной франшизе это не только обучение, но и целый HR-отдел, который частично берет на себя задачи по найму, обучению и работе с командами на местах», — говорит она.
Овчинникова называет еще одно важное свойство идеального франчайзингового пакета: он должен постоянно дорабатываться, улучшаться, дополняться: «Меняется рынок, развиваются технологии, появляются новые запросы предпринимателей — на все это важно реагировать и совершенствовать наполнение франчайзингового предложения». Франчайзинговый пакет должен быть не статичной «папкой», а живым продуктом, который обновляется вместе с рынком, согласен гендиректор компании «Франч Брокер» Булат Гилязов. Идеально, если во всем этом участвует франчайзи — тогда он будет чувствовать себя частью команды, а не просто покупателем лицензии, добавляет бизнесмен.
Хорошо, если у франшизы есть сильное сообщество партнеров, которое позволяет франчайзи быстро получить ответ на любой вопрос от более опытного коллеги, говорит Евтеев.
«Лучшие практики очень важны, потому что даже самый правильный и прокачанный франчайзинговый пакет быстро устаревает, в маркетинге то, что работало месяц назад, сегодня может уже не работать», — объясняет он. Активное комьюнити партнеров (у «Алгоритмики» в нем 200 предпринимателей) повышает скорость обмена опытом и помогает эффективнее обновлять материалы в франчайзинговом пакете — а это залог успешного старта и развития бизнеса, подчеркивает Евтеев.
