Выделите текст, чтобы комментировать.
Каждую неделю руководитель отдела продаж распределяет план между менеджерами, ищет сделки, которые могут сорваться, разбирается, почему у одного менеджера много звонков и мало продаж, и сверяет оплаты с CRM. Для всего этого приходится либо самому настраивать фильтры и разбирать выгрузки, либо ставить задачу аналитикам, ждать отчет и потом вносить в него правки. И то и другое занимает часы, а иногда и дни, которые можно было бы потратить на работу с командой.
Какие из этих задач можно выполнять через нейросети, как правильно сформулировать задание и что остается за руководителем, рассказала Анастасия Светличная, руководитель отдела первых продаж Битрикс24.
Утро руководителя продаж должно начинаться с готовой сводки по отделу
В идеальном распорядке руководитель отдела продаж начинает день с понимания трех вещей: как идет план, кому из менеджеров нужна помощь и на каких клиентах сосредоточить команду. Ответы на все три вопроса можно подготовить с помощью ИИ-ассистента с доступом к CRM и корпоративному порталу.
Распределение плана и контроль его выполнения можно делегировать ИИ-ассистенту
Если раньше квартальный план разбивали на менеджеров в таблице, вручную учитывая опыт и загрузку каждого, то теперь исходные условия можно передать ИИ-ассистенту с доступом к корпоративному порталу. Достаточно указать общий план, состав команды и то, что новичку нужен план поменьше, и получить распределение, которое останется проверить и скорректировать.
Так же можно следить за выполнением плана в течение квартала. ИИ-ассистента можно попросить найти крупные сделки, по которым давно не было движения, или сделки, которые задержались на одной стадии дольше обычного. Кроме того, нейросети можно делегировать сверки, на которые раньше уходили часы, например сопоставить оплаты в 1С с данными в CRM.
Аудит работы команды показывает, кому из менеджеров нужна помощь
Когда одни менеджеры идут с опережением плана, а другие буксуют, общие цифры по отделу могут выглядеть нормально. Увидеть, кто из менеджеров отстает и почему, можно, если регулярно мониторить основные показатели эффективности отдельно по каждому сотруднику. Такую аналитику можно попросить собрать ИИ-ассистента: в ней будут видны сделки, которые зависли на одной стадии, клиенты без запланированного следующего касания, неполные комментарии в CRM и сделки, которые ушли в отказ после возражения клиента на звонке, с которым менеджер не справился.
Так руководителю не придется часами переслушивать звонки или изучать карточку каждой сделки вручную, чтобы увидеть повторяющиеся ошибки. С этими данными можно прийти на личную встречу с менеджером и разобрать конкретные примеры, а если похожие ошибки обнаруживаются у нескольких сотрудников, обсудить их на общей ретроспективе с командой.
По закрытым сделкам можно понять, на каких клиентах сосредоточить команду
Чтобы понять, куда лучше всего направить ресурсы отдела, закрытые сделки удобно разобрать в двух направлениях:
- Разбор выигранных сделок. Кто покупает чаще и быстрее всего: из какой отрасли эти клиенты, какого размера компании, с какими задачами они пришли. Так складывается портрет клиента, на которого стоит ориентировать команду.
- Разбор отказов. На каких клиентов менеджеры тратят недели и в итоге получают отказ. Если это определенный тип компаний, таких клиентов имеет смысл отсекать еще на старте, чтобы не тратить на них время отдела.
На основе этих разборов можно сформулировать для менеджеров критерии квалификации через бизнес-задачи клиента. Например, в разговоре с небольшой компанией менеджер выясняет, какие процессы клиент хочет наладить и сколько сотрудников в них участвует. Клиенту проще рассказать о своих задачах, чем назвать бюджет в начале разговора, и менеджер сможет быстрее и точнее оценить потенциал сделки.
Задачу для ИИ-ассистента можно писать как техзадание
Нейросеть не знает внутренних договоренностей отдела, поэтому результат зависит от того, насколько точно заданы рамки. В запросе важно указать:
- какие воронки и стадии учитывать;
- кого из сотрудников включать в расчеты;
- по какой дате относить продажу к периоду;
- в каком виде нужен результат.
Чтобы любую цифру можно было быстро проверить, в результат стоит заложить детализацию по сделкам со ссылками на карточки в CRM.
Удачные запросы можно сохранять и использовать повторно на платформе для вайбкодинга, например в Коворк/Код Битрикс24. Тогда результаты будут сопоставимы от раза к разу, и набор готовых промтов можно передать руководителям смежных отделов как стартовый, чтобы им осталось подставить свои воронки и правила.
Решения о людях остаются за руководителем
Нейросети можно делегировать всю техническую работу с данными. Время, которое раньше уходило на ручной аудит CRM, выгрузку звонков и ожидание отчетов от аналитиков, сокращается до минимума, и руководитель может тратить его на стратегическое планирование, разбор сложных сделок и индивидуальный коучинг сотрудников. На встречу с командой или собственником он приходит с готовым анализом слабых мест и планом, как их устранить.
За руководителем остается и решение о том, насколько открыто показывать результаты внутри отдела. Открытые дашборды с результатами продаж помогают снизить субъективность и споры в команде: каждый сотрудник понимает свою ответственность и вклад в общий результат, сильные менеджеры получают заслуженное признание, и те, кто отстает, видят объективный ориентир. Лучше всего такой формат сработает в отделе, где сотрудники поддерживают друг друга и воспринимают сравнение как здоровую конкуренцию.
Сложнее всего в работе с новыми инструментами сделать первый шаг и попробовать. Начать можно с одной задачи, которая сейчас отнимает больше всего времени, и постепенно автоматизация может стать естественной частью ежедневной работы.
Освободившееся время руководитель может направить на то, что требует его участия: выстраивать систему работы отдела, разбирать с менеджерами сложные сделки и развивать команду.
