Другие правила игры: как сегодня строить бизнес с Китаем

Вести товарный бизнес с Китаем стало теперь не так просто. Миф о том, что для стабильного дохода в сотни тысяч рублей достаточно всего лишь закупить товар в Китае, привезти в Россию и продавать здесь втридорога, развеян окончательно. Всё изменилось — спрос другой, логистика запутанная, конкуренция растет с небывалой скоростью.
Что именно происходит сейчас на рынке Китая, какие ниши наиболее перспективны, а какие лучше обходить стороной, рассказываю подробно в статье.

Рынок сегодня: как раньше уже не будет

Глобальные экономические перемены и рост конкуренции по-новому формируют российско-китайские экономические отношения. Поднебесная постепенно переключает внимание на рынки стран АСЕАН. И несмотря на рекордный товарооборот в 2023 и 2024 годах, когда объем торговли достиг 240 и 244 млрд долларов соответственно, в этом году наблюдаем его снижение. Хотя Китай по-прежнему остается ключевым партнером России в сфере импорта и экспорта, за первые восемь месяцев 2025 года товарооборот составил 143,8 млрд долларов, т.е. упал на 9,4%. А санкции сократили экспорт из России в Китай на 9,1%. И это уже не совпадения, это предвестники будущего перелома.

Позиции маркетплейсов в 2027 году ослабнут ещё больше из-за нововведений в российском законодательстве и налогообложении. Продавать товары через эти площадки станет ещё дороже. Они будут обязаны: регистрироваться как налогоплательщики, передавать данные и платить новый налог на ввоз, который к 2030 году вырастет с 5% до 20%. Минфин уже представил законопроект об этих изменениях. Теперь не только подорожают товары на AliExpress и Ozon Global, но и добавятся административные сборы за таможенное оформление. По итогу, ввозить товары в Россию «по-белому» станет сложнее и дороже, а «по-серому» уже и не получится.

Покупки «для себя» — ещё можно

К личным покупкам новый налог пока ещё применять не будут  — Минфин по ним позицию не менял. Это значит, что по-прежнему можно заказать что-то самому и привезти через mail-forward сервис, вроде Dobropost. Таких покупок из-за новых ограничений и сборов вероятно станет ещё больше.

Но боль остается болью: самостоятельные покупки из Китая — это сложно. Почему люди так и не решаются покупать товары напрямую? Думаю, дело в следующих сомнениях:

1. Непонятно, как общаться.
   Чтобы заказать товар из Европы и Америки можно найти в сети множество инструкций и мануалов. Сайты тоже интуитивно понятны и просты. Поэтому и базового английского для покупок бывает достаточно. С китайскими площадками всё гораздо сложнее. Язык и иероглифы многих отпугивают. Да и версии маркетплейсов отличаются от привычного нам Amazon и прочих.
2. Неизвестно, как платить.
   Visa и MasterCard, в том числе иностранные, принимаются не на всех китайских площадках. И даже UnionPay мало где работает.
3. А точно не подделка?
   Стереотип о низком качестве товаров из Китая по-прежнему живее всех живых.
4. С AliExpress проще.
   «Товары одинаковые, сэкономить не получится, значит, и усложнять смысла нет», — думают многие.

Страх обмана и потери денег, плюс сама по себе непростая система покупки стали почвой для появления услуг байеров. А обучение шоппингу на китайских площадках в целом помогает покупать безопасно и без рисков.

Обучение и байеры — новые способы заработка

На мой взгляд, обучение работе с Китаем — одно из наиболее перспективных направлений, на котором можно сейчас заработать. Популярность курсов в этой сфере растет. А их выпускники — это уже не просто посредники в покупке и логистике, а готовые специалисты, которые помогают безболезненно «войти» в китайский шоппинг благодаря опыту и актуальным знаниям специфики китайского рынка.

Но если честно, по-настоящему толковых обучающих центров — единицы. Многие недобросовестные «авторы» курсов берут за основу или ролики с youtube, или вообще чужие бесплатные материалы. Например, мы в DobroPost знаем, что наши курсы, перепродают и за 2 тысячи, и за 20.

Опытные байеры тоже всегда в цене. Они приходят на помощь тем, кто не хочет рисковать и вникать в тонкости покупок из Китая самостоятельно.

Если выбирать удаленку с занятостью до обеда (из-за разницы во времени), то это направление становится ещё более привлекательным. Байеры берут процент от стоимости покупки, в среднем это 5-20%. И заработок может достичь 80-120 тысяч рублей в месяц.

Несмотря на всплеск популярности таких услуг из-за ухода западных брендов, хороших специалистов на рынке не так много.

Чтобы добиться результатов, байеру сегодня недостаточно только знаний и опыта работы с китайскими партнерами. Он должен уметь выстраивать как логистические, так и финансовые цепочки. Не говоря уже об умении решать простые ежедневные задачи, вроде отмены заказа. Хотя наблюдаю, что даже с этим у клиентов сегодня возникают трудности.

Доставка: «серая» и «белая»

Перепродажа карго-услуг была популярным направлением предыдущие лет пять. Но компаний, которые перевозят грузы сами, так называемых «карго первого уровня», в действительности, мало. Появляются «карго второго уровня». Они собирают грузы, чтобы передать их первым. И таких ступеней может быть ни две и ни три, а гораздо больше. Но я думаю, что вскоре это направление ждёт дополнительное регулирование, и оно ослабнет.

И тут откроются новые двери в виде «белой» доставки для селлеров. Этот путь гораздо сложнее, так как нужны будут профильные знания и навыки: от оформления ВЭД и расчета пошлин до организации финансовой логистики даже самых малых партий. Схема посредничества уже не будет так актуальна. И спрос именно на специалистов, которые знают тонкости «белого ввоза», ожидаемо вырастет.

Но идти в товарный бизнес и торговать на маркетплейсах сегодня, я бы не советовал. Налоги идут вверх, доходность падает, «новички» на рынке проигрывают. Поэтому лучше смотреть в сторону других форматов работы с Китаем.

Рекомендации перед стартом бизнеса с Китаем

1. Начните с основ. Изучите механизмы и специфику китайского рынка. Поищите информацию о самих площадках и о том, где выгоднее закупаться.
2. Проверьте «на себе». Закажите что-то для себя через другую китайскую площадку, а не на AliExpress. Пройдите весь путь самостоятельно от регистрации на сайте до поиска форвардера.
3. Не забывайте о праздниках. Чтобы не растратить впустую время и деньги, селлеры должны знать о днях и даже неделях, когда весь Китай буквально «выключен». Это главные праздники страны — День образования КНР и китайский Новый год.
4. Изучите особенности менталитета. Интервью с китаеведами и людьми, проживающими в Китае более 10 лет, помогут избежать глупых ошибок.
5. Съездите в Китай. По возможности, посетите страну, чтобы понять ее изнутри. Регионы Китая разные и их e-commerce отличается от нашей. Изучите работу карго-складов и компаний с «белой» логистикой.
6. Будьте осторожны. Мошенников в сфере достаточно. Если смущает слишком низкая цена — скорее всего тут обман. Особенно будьте внимательны с обменом валют.
7. Не уходите в крайность. «Продавливая» до последнего китайскую фабрику по цене, вы скорее всего и товар получите самого низкого качества. Потому что терять деньги и снижать маржинальность она точно не захочет, а значит, экономия коснется именно качества товара.
8. Держите руку на пульсе. Обязательно контролируйте весь процесс от начала до конца. Объясняйте как в первый раз, даже если уже давно работаете с фабрикой. От ошибок не застрахован никто.

Заключение

Бизнес с Китаем всё ещё остается перспективным направлением. И выгодной точкой входа могут стать байерство, «белая» логистика и обучение — ниши, которые будут только расти. Но от «новичков» потребуется не только доскональное изучение сферы, но и глубокая проработка «правил игры» на китайском рынке.