Выделите текст, чтобы комментировать.
В маркетинге есть такой постулат: если у тебя не покупают, то дело точно не в цене.
Это можно применить ко всему рынку, но для нашего сегмента онлайн-бизнеса оно верно на все двести процентов.
Если продукт не пользуется популярностью у аудитории, значит он не удовлетворяет её потребностей, либо аудитория не знает, что ваш продукт способен их удовлетворить. Его ценность не раскрыта и не донесена до клиентов в полной мере.
Скидки и бонусы не спасут ситуацию. Да, в моменте они сработают и привлекут покупателей выгодой. Но слишком высок риск подорвать восприятие своего продукта в будущем. Клиент быстро привыкает к дисконту. «Куплю, когда будет скидка», — думает он. И вместо того чтобы платить за ценность, ждет, когда вы опустите ценник.
Хорошей альтернативой акциям и скидкам могут стать реферальные программы, особенно если они построены на доверии. Так, в нашем проекте «Клиенты есть всегда» человек получает процентное вознаграждение за рекомендацию, которая сработала и привела к покупке курса. И это не просто бонус, а социальное доказательство: «Мне доверяют, мое мнение важно». Высокое качество продукта и сервиса уже не преимущество, а база по умолчанию.
Настоящее преимущество сегодня — знать своего клиента, понимать его потребности, решать его боли — не поверхностные, а глубинные.
Почему он пришел с запросом «хочу обучиться новой профессии»? Потому что это в тренде? Потому что выгорел и решил полностью перезапустить карьеру? Или дело в деньгах, а именно — в том, что текущий доход не позволяет исполнять свои мечты (какие именно, кстати)? И если вы попали в его истинную мотивацию — цена уходит на второй план.
Мы, например, ведем продажи на личной стратегической сессии — в приватном разговоре есть возможность задать глубокие вопросы и понять, что на самом деле движет человеком. Отсутствие такого формата не отменяет задачу. Просто решать её нужно иначе — заранее исследовать свою целевую аудиторию, собрать не просто сухую статистику «женщина, 35 лет, живет в мегаполисе», а, по сути, понять психологический портрет клиента, его картину мира и контекст жизни.
Для чего на самом деле клиенту продукт? По каким критериям он его выбирает? Что удерживает его от покупки?
То же самое и с конкурентами. Важно понимать, что клиента привлекает в их продуктах — качество, гарантия, поддержка?
Когда вы проанализируете всю эту информацию, вы можете строить контраргументы — почему именно ваше предложение более ценно для аудитории, даже несмотря на то, что его стоимость может быть выше.
Спикер: Кирилл Максимов, основатель проекта «Клиенты есть всегда», предприниматель, бизнес-консультант
