Выделите текст, чтобы комментировать.
Рынок вырос, конкуренция стала жестче. На российских площадках торгуют и зарубежные продавцы.
Сейчас зарабатывают не те, кто просто вышел перепродавать товары, а те, кто умеет считать и управлять процессом.
Кому сейчас выгодно идти на маркетплейсы
На наш взгляд, сегодня зарабатывать на маркетплейсах могут:
1. Крупные бренды. Благодаря масштабу они получают лучшие закупочные цены и, как следствие, могут конкурировать по цене. Один из основных критериев выбора на маркетплейсах — стоимость товара. Кроме того, у крупных брендов есть бюджеты на рекламу и профессиональные специалисты. Благодаря этим факторам можно быстро захватывать выдачу в отдельных категориях.
2. Производители. Они контролируют себестоимость и могут держать цену ниже, чем у конкурентов.
3. Личные бренды. Чаще всего у них есть своя аудитория вне маркетплейса — они продвигаются через контент или соцсети. Такие продавцы строят продажи на доверии своей аудитории и меньше конкурируют только по цене.
Ошибки новичков: расчёты
Большинство селлеров заходят с ощущением: «Сейчас попробуем», а потом удивляются, почему нет прибыли.
Мы собрали типичные ошибки начинающих селлеров:
— не умеют считать юнит-экономику;
— не учитывают в расчетах налоги;
— игнорируют стоимость логистики и комиссии;
— смотрят только на цифры в кабинете маркетплейса;
— не считают «мелочь»: упаковку, скотч, брак, возвраты;
Отдельный совет, как можно сэкономить: многие не берут бухгалтера из-за цены, но можно начать с банковского бухгалтера — это дешевле и уже помогает избежать базовых ошибок.
Неправильный выбор товара
Перед тем как закупать товар, нужно анализировать спрос на рынке и его сезонность. Можно использовать платные инструменты для селлеров или хотя бы в wordstat.
Анализируйте конкуренцию в категориях. Если вы не производитель, не стоит закупать товары из перегретых категорий. Проверяйте гипотезы на малых партиях, а уже потом масштабируйтесь. Не рискуйте — особенно в самом начале.
Конкуренция
Простой пример. Вы нашли товар — держатели для телефона. Посчитали: чтобы зарабатывать, нужно продавать их за 2-3 тысячи рублей Но крупные продавцы закупаются дешевле — у них выше обороты, и они могут демпинговать. Оптовик, у которого вы будете закупать товар, скорее всего, и сам торгует на маркетплейсах.
Поэтому важно не только конкурировать по цене, но и улучшать упаковку, а также работать над ускорением доставки.
Добавляйте ценность, формируйте комплекты, предлагайте дополнительные преимущества для покупателя.
SEO и реклама
Если карточка не видна, продаж не будет. Перед тем как начать продавать, обязательно разберитесь, как работает SEO на маркетплейсах. Научитесь делать грамотные заголовки и описания. Посмотрите обучающие курсы, связанные с управлением рекламой. Разберитесь, как работают скидки и СПП.
Риски
Самая частая ошибка — закупка товаров «на все деньги». Особенно в самом начале возьмите за правило: никогда не закупать большие партии неизвестного товара и тем более не брать кредит под первый запуск.
Тестируйте гипотезы небольшими объемами. Лучше заработать меньше и действовать аккуратно, чем сразу уйти в минус.
Отсутствие понятного обучения
Начинающие селлеры часто не понимают, как и куда отгружать товары, какие склады выбирать, как работает логистика, что можно отправлять через ПВЗ, а что нет. Ошибки на старте стоят дорого — не только деньгами, но и временем. Настоятельно рекомендуем пройти базовые курсы по работе с кабинетами маркетплейсов.
Как итог
Маркетплейсы сейчас — это крайне конкурентный рынок. Чтобы продавать в плюс, нужно правильно считать, тестировать и управлять процессом. Выходить стоит только после того, как вы разобрались в экономике продаж, рекламе, SEO и готовы играть вдолгую. Не рассчитывайте на быстрые деньги и удачу. Будьте готовы много считать и учиться.
