Выделите текст, чтобы комментировать.
Со звёздами в продажах я работаю с начала 2000-х. Это сильные, напористые люди, которые умеют брать сложных клиентов и давать результат там, где другие останавливаются.
Таких сотрудников нельзя загонять в слишком узкие рамки. Им нужна свобода: возможность работать в своём темпе, выбирать подход к клиенту и принимать решения быстрее остальных.
Но свобода без условий быстро превращается во вседозволенность.
Поэтому у меня для звёзд всегда действовало одно правило:
выполняешь согласованный план — можешь работать по-своему. Не выполняешь — возвращаешься к общим правилам отдела.
Ксюше был 21 год, и ей разрешалось почти всё
В 2006 году в моём отделе продаж работала Ксюша. Ей был 21 год. Красивая, умная, способная, очень напористая. Она хорошо продавала и показывала сильный результат. Поэтому ей разрешалось значительно больше, чем другим сотрудникам. Ксюша могла действовать по-своему, выбирать собственный способ работы и не соблюдать часть внутренних формальностей. Разумеется, в рамках закона, здравого смысла и интересов компании.
Но мы заранее договорились:
пока план выполняется — особые условия сохраняются. Если план не выполнен — начинают действовать те же правила, что и для остальных.
В какой-то момент Ксюша план не выполнила. После этого она вернулась к стандартной отчётности, контролю и общему порядку работы. Конфликта не произошло. Условие было известно с самого начала. Ксюша понимала: статус звезды не отняли навсегда. Его можно снова подтвердить результатом.
Даже отсутствие правил должно быть правилом
Звезде действительно можно разрешить больше. Но свобода должна быть частью понятной договорённости, а не подарком собственника.
Сотрудник должен заранее знать:
- какой результат подтверждает его особый статус;
- какие полномочия он получает;
- какие требования остаются обязательными;
- что произойдёт при невыполнении плана;
- как вернуть прежние условия.
Без такой договорённости человек быстро начинает воспринимать привилегии как личное право. А когда руководитель пытается вернуть контроль, слышит: “Раньше же мне было можно”.
Поэтому правила нужно обсуждать не после провала, а в момент, когда сотрудник получает дополнительную свободу.
Свобода не означает право разрушать компанию
Фразу «тебе можно всё» нельзя понимать буквально. Сильному продавцу можно дать самостоятельность в графике, переговорах и способах достижения результата. Но требования, защищающие бизнес и людей, обязательны для всех.
Даже звезда не может:
- скрывать информацию о клиентах;
- присваивать клиентскую базу;
- давать невыполнимые обещания;
- создавать финансовые риски;
- унижать коллег;
- разрушать работу команды.
Если человек выполняет личный план, но выталкивает перспективных сотрудников и делает компанию зависимой от себя, такой результат может обходиться слишком дорого.
План — это не только выручка
Важно заранее определить, что компания считает результатом. Продавец может показать красивую выручку за счёт больших скидок, невыгодных условий или обещаний, которые потом придётся выполнять другим подразделениям.
Поэтому я бы учитывал не только оборот, но и:
- оплаченную выручку;
- прибыльность сделок;
- размер скидок;
- отсутствие просроченной задолженности;
- выполнение обязательств перед клиентами;
- соблюдение правил, защищающих компанию.
Иначе сотрудник формально выполнит план, а бизнес будет разбираться с последствиями его продаж.
Главный вывод
Звезду отдела продаж не нужно подавлять. Но нельзя и отдавать ей компанию в обмен на высокую выручку. Сильному сотруднику можно дать больше свободы, если границы и условия определены заранее.
Мой принцип простой:
есть согласованный результат — есть дополнительная свобода. Нет результата — возвращаются общие правила.
Ксюша знала об этом с первого дня. Поэтому, когда план не был выполнен, она спокойно вернулась к стандартной системе и продолжила работать.
Со звёздами можно договариваться о многом. Но даже у звезды должно быть правило.
