Выделите текст, чтобы комментировать.
«Поставим сорок процентов — хватит». Опасная фраза, если собеседники не уточнили, от какой суммы считают. Один прибавит 40% к закупке, другой ожидает, что 40% останутся внутри цены продажи. На ценнике получатся разные числа.
Разберём учебный товар: себестоимость 600 ₽, цена продажи 1 000 ₽. Все суммы сопоставимы и взяты без НДС. Прочие расходы пока оставим за пределами расчёта, а затем вернём их — они ещё изменят картину.
Разница равна 400 ₽. Она даёт и 40%, и примерно 66,7%. Ошибка начинается, когда два верных процента используют как один.
Куда делись обещанные сорок процентов
Сначала найдём разницу между ценой и себестоимостью:
1 000 − 600 = 400 ₽.
Для маржинальности в нашей модели делим 400 ₽ на цену продажи 1 000 ₽. Получаем 40%. Для наценки делим 400 ₽ на себестоимость 600 ₽. Получаем примерно 66,7%.
Маржинальность отвечает, какая часть цены остаётся после учтённой себестоимости. Наценка — сколько к этой себестоимости добавили. При продаже за 1 000 ₽ результат в рублях одинаков: 400 ₽ до остальных расходов.
Из-за разного основания возникает и обратная ошибка. Если к себестоимости 600 ₽ добавить наценку 40%, цена будет 840 ₽. Разница 240 ₽ составляет лишь около 28,6% этой цены. Плановая маржинальность 40% не достигнута.
Как получить нужную цену — и проверить, примет ли её покупатель
Если требуемая доля равна 40%, после вычитания себестоимости в цене должно остаться 40%, а сама себестоимость должна занимать 60%.
В принятой модели расчёт такой:
Цена = себестоимость ÷ (1 − маржинальность в долях).
Для нашего товара: 600 ÷ (1 − 0,4) = 1 000 ₽. Формула показывает цену, которая обеспечивает выбранное соотношение при неизменной себестоимости. Она не доказывает, что покупатель согласится столько платить.
Но покупатель не обязан оплачивать желаемый процент продавца. Если цена не проходит, пересмотрите комплектацию, затраты или канал продаж. Формула не проверяет спрос и не делает любую закупку выгодной.
Четыреста рублей ещё не дошли до владельца
В рабочих отчётах словом «маржа» могут называть разные суммы. Кто-то вычитает только закупочную цену, кто-то — себестоимость товара, а кто-то — все переменные расходы заказа. Такие показатели полезны для разных задач, но сравнивать их без расшифровки нельзя. Различия терминов разбираются в материале «Бизнес-секретов» о марже и маржинальности.
Допустим, в учебном примере на продажу единицы дополнительно приходится 150 ₽ переменных расходов. После них от прежних 400 ₽ остаётся 250 ₽, или 25% цены. Это уже другой расчёт: доля суммы, которая остаётся после указанного набора переменных затрат.
Теперь вернитесь к своей строке «себестоимость». Есть ли в ней доставка? Где комиссия площадки, упаковка, привлечение заказа и возвраты? Расход, уже включённый в себестоимость, повторно не вычитают.
Если товар закупается в Китае, до назначения цены полезно отдельно составить предварительный бюджет поставки в Tovian. Я развиваю эту платформу. Расчёт помогает собрать предполагаемые расходы поставки; затраты на продажу, фактические условия и итоговую маржинальность придётся проверить отдельно.
Что поставить рядом с ценником
Из оставшихся 250 ₽ компании ещё может потребоваться покрыть постоянные расходы. Для оценки результата за месяц нужны объём продаж и остальные статьи отчёта. Один товар с красивым процентом не сообщает, хватит ли общей суммы на содержание бизнеса.
Есть и вопрос фактической цены. Покупатель мог воспользоваться скидкой, вернуть часть заказа или получить компенсацию. Расчёт по ценнику тогда описывает запланированные условия, а не завершённую продажу.
Откройте один товар, по которому команда говорит «маржа сорок». Поставьте рядом цену, полный состав учтённых затрат, разницу в рублях и основание процента. Если сотрудники получают одинаковый результат, спор закончен. Если разные — хорошо, что вы обнаружили это до следующей скидки.
