Выделите текст, чтобы комментировать.
Магазин решил снизить цену: продаж должно стать больше. Но насколько больше? Если после скидки с каждого заказа остаётся меньше денег на аренду и зарплаты, прежний объём уже не покрывает те же расходы.
Точка безубыточности показывает объём продаж, при котором выручка покрывает включённые в расчёт постоянные и переменные затраты. В простой модели одного товара её находят делением постоянных расходов на разницу между ценой единицы и переменными затратами на неё. Такой порядок расчёта приведён в «Бизнес-секретах».
Посмотрим, как формула меняет решение о скидке. Все суммы ниже — учебные, без НДС и без привязки к реальной компании.
Сначала посчитайте вклад одной продажи
Пусть товар продаётся за 1 000 ₽. Переменные затраты на единицу — 600 ₽. В них уже включены все расходы, которые мы решили учитывать как зависящие от количества продаж. На покрытие постоянных затрат от одной продажи остаётся 400 ₽.
Постоянные расходы за месяц равны 200 тыс. ₽. При неизменных условиях нужно продать:
200 000 ÷ (1 000 − 600) = 500 единиц.
Выручка в этой точке — 500 тыс. ₽. Проверка обратным действием: переменные затраты 500 × 600 = 300 000 ₽, постоянные — 200 тыс. ₽. Вместе они равны выручке.
Если результат деления нецелый, для товара, продаваемого штуками, необходимое количество округляют вверх. А если цена не превышает переменных затрат на единицу, положительного вклада на покрытие постоянных расходов нет: увеличение такого объёма не решит задачу в рамках этой модели.
Теперь пересчитайте скидку
Компания снижает цену на 10%, до 900 ₽. Переменные затраты в примере остаются прежними — 600 ₽. От продажи остаётся уже 300 ₽.
Новая точка: 200 000 ÷ 300 = 666,67 единицы. Чтобы покрыть расходы при продаже целых изделий, нужно не меньше 667 единиц. Это на 167 единиц больше прежних 500, то есть примерно на треть.
Скидка 10% не означает, что достаточно продать на 10% больше. Изменение зависит от того, сколько оставалось после переменных затрат до снижения цены. Чем меньше эта разница, тем сильнее на неё влияет скидка.
Где простая формула перестаёт описывать бизнес
При росте объёма могут понадобиться дополнительный сотрудник, помещение или оборудование. Тогда постоянные расходы изменятся, и расчёт нужно повторить для нового диапазона работы. Нельзя бесконечно наращивать объём при прежней сумме затрат, если мощности этого не позволяют.
Переменные расходы тоже не всегда остаются одинаковыми. Возможны другие закупочные условия, комиссии или стоимость выполнения заказа. В расчёте скидки нужно менять именно те параметры, которые действительно изменятся, а не автоматически сохранять все прошлые значения.
Если компания продаёт разные товары, общая точка зависит от их долей в продажах. Средний вклад допустим только с понятным ассортиментным предположением. Рост доли менее выгодной группы сдвинет результат, даже если общий оборот выглядит достаточным.
Как превратить расчёт в решение
Сопоставьте требуемый объём с наблюдаемым спросом и возможностями компании. Может ли магазин получить 667 завершённых продаж? Успеет ли команда обработать их без новых затрат? Не увеличатся ли возвраты? Формула не отвечает за эти предположения.
В плане отдельно покажите объём без скидки и со скидкой, вклад единицы и расходы периода. Если ожидаемый результат держится на неподтверждённом росте спроса, полезнее проверить акцию ограниченно, чем закупить товар под желаемую цифру.
Точка безубыточности также не является остатком денег на счёте. Платежи поставщику и поступления от клиентов могут приходиться на разные даты. Поэтому рядом с расчётом результата нужен календарь движения денег.
После такой проверки вопрос о скидке становится конкретным: какая прибавка завершённых продаж нужна и на чём основано ожидание, что она появится? Именно этот ответ стоит получить до изменения цены.
