Выделите текст, чтобы комментировать.
С чем отдел продаж входит в следующий месяц?
Месяц закончился.
План выполнен.
На встрече подвели итоги, посмотрели цифры, обсудили результат.
А я бы после этого задал ещё один вопрос:
Что отдел уже сделал для следующего месяца?
Первого числа начинается новый календарный период. Но работа с клиентами не начинается заново.
Если между первым обращением клиента и покупкой проходит время, часть работы на следующий месяц начинается заранее.
Поэтому я бы смотрел не только назад:
Сколько продали?
Но и вперёд:
Какая работа на следующий месяц уже ведётся?
Хорошо закончить месяц и подготовить следующий — разные задачи
Представьте условную ситуацию.
В последние дни месяца менеджеры сосредоточены на текущих сделках.
Возвращаются к клиентам, согласовывают условия, завершают переговоры.
План выполнен.
Результат хороший.
Но сам по себе выполненный план ещё не показывает, насколько отдел готов к следующему месяцу.
В одной компании менеджеры одновременно завершают текущие сделки и продолжают работу с клиентами, которые могут принять решение позже.
В другой большая часть внимания уходит на завершение текущего месяца.
Обе ситуации возможны.
Поэтому после подведения итогов я бы смотрел не только на завершённые продажи, но и на работу, которая уже начата на следующий месяц.
Много текущих сделок ещё не означает, что следующий месяц подготовлен
Можно открыть список клиентов и увидеть много текущих переговоров.
Но для меня важно не только их количество.
Я бы посмотрел:
с какими клиентами работа действительно продолжается;
по каким клиентам понятно, на каком этапе находится обсуждение;
по каким сделкам пока рано ожидать решения;
какую работу отделу ещё только предстоит начать.
Часть будущих продаж уже может находиться в работе.
А часть пока существует только в плане.
Само по себе это ни хорошо ни плохо.
Важно понимать разницу.
Не нужно пытаться заранее угадать выручку до рубля
Я бы не строил слишком точный прогноз.
Клиент может перенести решение.
Условия могут измениться.
Сделка может завершиться позже, чем предполагалось.
Поэтому для меня важнее не точная сумма будущей выручки, а другой вопрос:
Насколько отдел уже подготовился к следующему месяцу?
С одним клиентом переговоры уже идут.
С другим контакт установлен, но до решения ещё далеко.
А по части будущих продаж работа пока не началась.
Я бы эти ситуации не смешивал.
Срок принятия решения у всех разный
Здесь нет единого правила.
В одном бизнесе клиент принимает решение быстро.
В другом переговоры и согласования занимают больше времени.
Поэтому нет смысла искать общую норму, сколько продаж должно быть подготовлено заранее.
Я бы посмотрел на свой бизнес:
Когда обычно начинается работа с клиентами, которые покупают в следующем месяце?
И уже от этого оценивал подготовку отдела.
Что спросить у руководителя продаж
Перед началом нового месяца я бы задал четыре вопроса.
Какая работа на следующий месяц уже ведётся?
По каким клиентам пока рано ожидать решения?
По какой части будущих продаж работа ещё не началась?
Что нужно сделать в ближайшее время, чтобы такая работа появилась?
Эти вопросы не дают точного прогноза.
Но помогают понять, насколько отдел подготовился к новому месяцу.
Выполненный план — это итог. Следующий месяц нужно готовить заранее
Я бы не противопоставлял эти задачи.
Текущий план нужно выполнять.
Но если смотреть только на завершённые сделки, можно слишком поздно заметить, что работа на следующий месяц почти не начата.
Поэтому после вопроса:
Как мы закончили месяц?
я бы задавал второй:
Что мы уже сделали для следующего?
Не для того, чтобы требовать точного прогноза.
А чтобы новый месяц не начинался для отдела продаж с пустого листа.
