Партнёрская программа — полноценный маркетинговый канал. Через неё приходят крупные B2B-сделки с высоким чеком, которые перфомансом часто не достать: дорого, медленно, непредсказуемо.
Считайте партнёра своим клиентом. Ваша задача — продать ему модель бизнеса вокруг продукта. Продукт должен увлекать, приносить доход и давать ощущение причастности к сильному бренду. Тогда сеть растёт сама.
Базовые принципы сильной партнёрской сети
1. PVP для партнёра
Чёткая Partner Value Proposition: сколько и за что партнёр зарабатывает, на каком этапе сделки, какие дополнительные доходы доступны (внедрение, сервис, сопровождение).
2. Экономика и простые правила
Прозрачная маржа, ретробонусы за объём, быстрый выход в плюс. Цель: Time-to-First-Deal ≤ 60 дней.
3. Сегментация партнёров
Интеграторы, дистрибьюторы, агенты, дилеры — разные мотивации, разные пакеты и KPI.
4. Enablement без трений
Онбординг, обучение, сертификация, демо-киты, прайс-листы, калькуляторы окупаемости, скрипты. Чем меньше препятствий, тем выше конверсия в сделки.
5. Совместный маркетинг
MDF/ко-маркетинг, лид-шеринг, вебинары, кейсы, отраслевые и региональные активности. Партнёру нужны не обещания, а лиды и рабочие инструменты.
6. Защита и прозрачность сделки
Регистрация сделок, территориальные правила, партнёрский портал с лидами, статусами, документами и SLA по пресейлу и поддержке.
7. Мотивация под результат
Уровни Bronze/Silver/Gold, SPIFF (разовые выплаты продавцам) за первую сделку, бонусы за план и качество: NPS клиента, доля внедрений, апсейлы.
8. Измеримость как в маркетинге
CACp (стоимость привлечения партнёра), активность (доля партнёров с ≥1 сделкой за 90 дней), TTFD, средний чек, ARPP (доход на партнёра), доля крупных сделок, NPS партнёра.
Что сделать прямо сейчас
1. Сформулировать «бизнес для партнёра»
Кому выгодно, почему сейчас, сколько можно заработать. Одной страницей.
2. Определить ICP партнёра
Список 50 целевых компаний для пилота и короткий оффер под каждую.
3. Собрать старт-пакет
Договор, прайс, уровни партнёрства, бонусы, общий маркетинговый бюджет, правила регистрации сделок, план онбординга на 30–60 дней.
4. Запустить пилот на 10 партнёров
Цель — первая сделка за 60 дней. Тестировать размер комиссии, бюджет, эксклюзив, типы лидов.
5. Поставить воронку партнёров
Привлечение → квалификация → онбординг → первая сделка → расширение. Еженедельные отчёты и звонки.
6. Масштабировать удачное, лишнее — убирать
Оставлять только то, что приносит сделки и маржу партнёру.
Сильная сеть держится не на прайсе и логотипе, а на желании партнёра зарабатывать на вашем продукте и гордиться им. Сделайте продукт, юнит-экономику и поддержку такими, чтобы партнёр сказал: «Хочу строить вокруг этого бизнес». Именно такие партнёры приводят клиентов, до которых реклама не дотягивается.
