Выделите текст, чтобы комментировать.
На днях кандидат спросил меня:
— А коллектив у вас хороший?
Я улыбнулся и ответил:
— Хороший.
Уже через секунду подумал: звучит как-то неубедительно. Поэтому вместо короткого «хороший» я решил рассказать, как все было на самом деле — с первого собеседования до сегодняшнего дня. Этот отзыв сотрудника Climate Club и есть мой ответ.
Пятнадцать собеседований и один вопрос
По образованию я инженер, и техническая база потом не раз выручала — правда, продавать учился уже здесь.
До настоящей работы я работал в каршеринге. Открывал точки привлечения новых пользователей — аэропорты, торговые центры. Начинал в Сочи, потом перевели в Москву. А в Москве это направление довольно быстро закрыли.
И вот я в Москве, живу здесь полгода, знакомых мало, а решать надо быстро. Уезжать не хотел. Значит, нужна работа, и желательно не «какая-нибудь». Ходил на собеседования одно за другим. Назначенных было около пятнадцати, дошел до десяти. И на каждом задавал себе один и тот же вопрос: где я заработаю больше?
Сравнивал ниши по среднему чеку. Схема продаж систем вентиляции и, скажем, в окнах почти одинаковая: заявка, замер, расчет, договор. А средний чек отличается в разы. Значит, в окнах мне придется сделать в восемь раз больше сделок, чтобы получить те же деньги.
Так круг сузился до вентиляции и кондиционирования — ниши, о которой я тогда не знал вообще ничего.
К тому моменту я уже понимал рынок и видел разницу между компаниями. Где-то предлагали самому искать клиентов, где-то было много вопросов и мало внятных ответов.
В Climate Club сошлось всё, что я искал: серьезные объекты и высокий чек, живой коллектив и офис, куда приятно приходить. И сам гендиректор — Дмитрий Булавин — расположил с первого разговора. Собеседование Дмитрий Михайлович вел лично, и это тоже сказало о компании больше любых слов.
Отзыв сотрудника
Через три дня я вышел на стажировку.
Как я учился на ходу
Стажировку вел Дмитрий Михайлович. Задач у него много, сидеть со мной сутками он не мог, так что часть теории я разбирал сам.
Вопросов было огромное количество. И вот здесь впервые понял одну вещь. В Climate Club никто не говорит: «Разбирайся сам». Если кто-то свободен — обязательно поможет. Иногда объяснит один раз. Иногда пять. Пока действительно не поймешь.
После стажировки меня взяли в команду менеджером по продажам и рядом появился наставник. Работали плотно: он показывал, как устроены сделки, в чём особенности систем, что важно на объекте.
А потом начались замеры.
Замер — это выезд к клиенту на объект. По сути, разговор сразу с двумя собеседниками: с заказчиком и с его пространством. Снять размеры, понять планировку — это полдела. Важнее понять, как человек собирается тут жить: где собирается семья, часто ли готовят, сколько людей постоянно дома. Из этого и складывается решение — какая система подойдет под задачу и бюджет.
И первый же такой разговор показал, что теория и живой объект — разные вещи.
Как я впервые спустился в венткамеру
Первый свой замер помню в деталях.
Помещение — цокольный этаж, метров шестьсот. Бильярд, сауна, кинозал. А по соседству — кухня, где готовят сутками, и запах оттуда шел прямо в вентиляцию. Ещё ничего не открылось, а внутри уже пахло шашлыком.
Спускаемся в венткамеру. Заказчик показывает на щитки: «Ну вот, смотри». А я вчера сдал аттестацию и первый раз в жизни вижу эту камеру вживую. Стою, смотрю на щитки и честно не понимаю: что именно я должен здесь увидеть?
Пауза была неловкая. Хотелось сделать умный вид и что-нибудь выдать наугад. Сказал как есть: разберусь и вернусь с точным ответом.
Продажа в итоге не сложилась. Зато именно там я вынес свой первый урок: признать «я пока не знаю» — это нормально, когда есть у кого спросить. Гораздо хуже — придумать ответ на ходу и подвести человека.
Следующая встреча помогла мне в этом убедиться.
Как я подписал свой первый договор
Партнерская заявка, два кондиционера — после того цоколя с венткамерой задача выглядела простой. Еду и думаю: ну хоть тут все понятно.
Приезжаю — а меня встречает не только заказчик. Рядом дизайнер и прораб. И с порога начали закидывать вопросами: куда подключается питание, как пойдет трасса, почему решение такое, а не другое.
Ответил как есть. Что знал — сказал сразу. По остальному честно предупредил: сейчас уточню и вернусь с точным ответом.
Позвонил одному коллеге. Потом второму. Никто не сказал: «Сам разбирайся». Мы спокойно прошли по каждому вопросу. Именно тогда я впервые почувствовал, что за моей спиной стоит команда, которая заинтересована в результате не меньше меня.
Вернулся к заказчику и ответил уже уверенно. Договор подписали в тот же день.
С тех пор я повторяю это каждому новичку. Клиента не пугает, что менеджер чего-то не знает — он и не ждет справочник, он видит перед собой живого человека. Пугает другое: когда наобещают, а потом не сделают. Честное «уточню» показывает, что за словами придет результат.
Как приходит уверенность
После первого договора замеры пошли один за другим. Сначала небольшие: квартира, пара кондиционеров, ничего особенного. Потом объекты стали крупнее, а вопросы — сложнее.
Уверенность подкрадывается незаметно. Не бывает дня, когда просыпаешься и понимаешь: все, теперь я профи. Просто в какой-то момент ловишь себя на том, что вопрос, от которого полгода назад тебя бросало в пот, теперь решаешь между делом. Каждый сложный объект добавлял что-то в копилку — и почти за каждым стоял кто-то, кто когда-то подсказал, показал, подстраховал.
А потом я поймал себя на мысли, которая многое поменяла. Я начал делать для новичков ровно то, что когда-то делали для меня: объяснять, подсказывать, ездить вместе на первые объекты.
Как я собираю команду
Руководителем я стал примерно через год, точнее — через год и три месяца. Начал набирать команду — и вот тут впервые оказался по другую сторону стола.
Берем мы людей в основном в Climate Express. Это направление занимается установкой кондиционеров: сделки короче, обучение быстрее, первый заработок приходит раньше. Хорошая площадка, чтобы набить руку и потом перейти на большие проекты.
Сильных навыков продаж я от человека не жду. База у нас даётся, продавать научим. Важнее то, чему не научишь: желание, энергия в разговоре, умение слышать собеседника.
На собеседовании я задаю себе один вопрос: могу ли я этому человеку отказать? Если чувствую что-то обесценивающее, конфликтное — ответ понятен. Если явных стопов нет, дальше всё решает его собственное желание.
Меня когда-то взяли ровно так. Опыта в нише ноль, инженерный диплом и готовность считать и разбираться.
К кому я иду, когда трудно
Отдельно скажу про Дмитрия Михайловича. К нему можно обратиться всегда. Если вопрос действительно непростой, можно прийти, обсудить и вместе найти решение.
Он приходит в офис одним из первых, работает даже по субботам. Это не тот руководитель, который раздал указания и уехал на Бали. Ему по-настоящему важно, чтобы все получилось. И постепенно понимаешь: такой подход копируют все руководители внутри компании.
Итог
Хороший коллектив — это не корпоративы, не общие фотографии и не красивые слова на сайте.
Это коллеги, которым можно позвонить с объекта и вместе разобраться в сложной ситуации. Наставник, который спокойно объяснит одно и то же несколько раз. Руководитель, к которому можно прийти с проблемой, а уйти — с решением. И люди, которые искренне радуются, когда у тебя получается.
Поэтому сегодня, если кандидат спросит меня: «А коллектив у вас хороший?», я, скорее всего, просто покажу ему этот отзыв. Кажется, вся эта история и есть мой ответ.
Максим Руденко, руководитель отдела продаж
