Выделите текст, чтобы комментировать.
Когда предприниматели говорят, что клиентов стало меньше, я обычно задаю встречный вопрос: а когда вы в последний раз связывались со своей клиентской базой? Чаще всего после этого наступает пауза.
За последние годы компании привыкли постоянно искать новых клиентов: запускать рекламу, тестировать каналы, покупать лиды, выходить на новые площадки.
При этом где-то в CRM-системе остаются десятки и сотни контактов людей, которые уже знают компанию, встречались с менеджерами, обсуждали проекты или когда-то покупали услуги. О них вспоминают редко. Хотя именно среди этих людей нередко находятся самые быстрые сделки.
Рынок изменился: клиенты стали внимательнее относиться к расходам, решения принимаются дольше. В некоторых компаниях согласование контракта занимает несколько месяцев. Люди стали осторожнее выбирать подрядчиков и чаще возвращаются к тем, кого уже знают.
Поэтому в B2B я сегодня вижу три основных источника новых контрактов: собственную клиентскую базу, рекомендации и профессиональное окружение.
Клиенты, которых многие забывают
Практически у любой компании в CRM есть контакты, к которым никто не возвращался годами. Это могут быть бывшие клиенты, участники тендеров, люди, которые когда-то интересовались услугами компании, но в тот момент решили отложить проект или выбрали другого подрядчика.
За это время в компании могут несколько раз смениться менеджеры. Кто-то увольняется, кто-то берет базу в работу заново, часть информации теряется, и через пару лет уже сложно восстановить историю общения с клиентом.
При этом сам клиент никуда не делся.
Несколько лет назад мы вернулись к общению с компанией, с которой не работали больше трех лет. Никаких конфликтов между нами не было. Просто закончился проект, и каждый пошел заниматься своими задачами. Когда мы снова вышли на связь, выяснилось, что у клиента появились новые потребности, а часть прежних подрядчиков уже не устраивала его по качеству работы. Через некоторое время мы начали сотрудничать снова.
Поэтому я советую время от времени возвращаться к клиентской базе. Очень часто в ней находятся люди, которые уже знают компанию и готовы к разговору гораздо быстрее, чем совершенно новые контакты.
Причем речь не о массовых рассылках. Человек моментально чувствует разницу между сообщением, которое отправили тысяче адресатов, и нормальным человеческим разговором.
Иногда достаточно короткого звонка или письма. Поинтересоваться, как идут дела, рассказать о новом направлении бизнеса, поздравить с профессиональным событием или поделиться решением, которое может оказаться полезным.
Почему рекомендации по-прежнему работают лучше рекламы
Люди любят делиться удачным опытом: если подрядчик помог решить сложную задачу, не подвел по срокам и оставил после себя ощущение спокойствия, о нем рассказывают коллегам, партнерам и знакомым.
Поэтому рекомендации остаются одним из самых надежных каналов привлечения клиентов.
Это подтверждено и исследованиями: 86% россиян при выборе товара или услуги доверяют сарафанному радио, рекомендации знакомых. На втором месте — отзывы в интернете, 73%. На третьем — сайт бренда или эксперта — 70%. Реклама показала самый низкий результат — 53%.
Когда новый заказчик приходит по совету человека, которому доверяет, разговор начинается совсем с другой точки. Вам уже не нужно долго доказывать свою компетентность. Кто-то сделал это за вас своим опытом сотрудничества.
Но рекомендации редко появляются случайно. Они рождаются из мелочей, на которые многие компании не обращают внимания: насколько быстро менеджер отвечает на письмо, выполняются ли обещания, удобно ли клиенту взаимодействовать с командой, помнят ли о его задачах после подписания договора.
Я не раз видела ситуации, когда клиент рекомендовал подрядчика не потому, что тот предложил самую низкую цену. Ему просто было комфортно работать с этой компанией. А комфорт в бизнесе сегодня ценится очень высоко.
Если у вас есть клиенты, которые довольны сотрудничеством, не бойтесь разговаривать с ними о рекомендациях. Большинство людей относятся к таким просьбам спокойно. Особенно если за плечами уже есть положительный опыт совместной работы.
Деловая среда снова становится источником контрактов
Несколько лет назад многие были уверены, что онлайн постепенно заменит личное общение. Встречи в Zoom стали привычнее командировок, а переписка в мессенджерах — быстрее живых разговоров.
За последние годы технологии сильно изменили коммуникацию, но в B2B доверие по-прежнему возникает между людьми.
За свою карьеру я не раз сталкивалась с ситуациями, когда первое знакомство происходило на конференции, в бизнес-клубе или на отраслевом мероприятии, а к разговору о сотрудничестве мы возвращались гораздо позже. Иногда через несколько месяцев и даже год.
Сами по себе конференции, форумы или бизнес-завтраки редко становятся источником продаж. Гораздо важнее, что происходит после знакомства. Остался ли человек в вашем поле зрения. Нашлись ли темы для дальнейшего общения. Появился ли повод вернуться к разговору через какое-то время.
Часто будущий контракт начинается не с коммерческого предложения, а с нескольких спокойных разговоров, которые помогают людям лучше узнать друг друга и понять, насколько им комфортно работать вместе. В корпоративных продажах это по-прежнему имеет большое значение.
Что будет приносить клиентов в 2026 году
Вряд ли в ближайшие годы появится инструмент, который решит вопрос продаж сам по себе. Компании продолжат использовать рекламу, контент, мероприятия, рекомендации и партнерские каналы.
Очень часто решение о сотрудничестве созревает задолго до первого звонка или запроса коммерческого предложения. В этот момент клиент уже знает, кто вы, чем занимаетесь и какой опыт получает бизнес при работе с вашей компанией.
За последние годы я все чаще вижу одну и ту же ситуацию. Компании вкладывают много сил в поиск новых клиентов и почти не работают с теми, кто уже знаком с их продуктом, командой или подходом к работе.
Хотя именно такие контакты нередко становятся основой для долгого сотрудничества. Бывшие клиенты возвращаются с новыми задачами, партнеры рекомендуют компанию своему окружению, а случайное знакомство спустя время приводит к серьезному проекту.
Поэтому иногда полезно посмотреть не только вперед, но и вокруг себя. Возможно, следующий клиент уже есть в вашей базе контактов.
