VibeWorks

Чекушкин Евгений
VibeWorks

0

05.09.2026

Клиент уже все рассказал: почему менеджер просит рассказать сначала

Раз в год менеджер выходит на одного и того же клиента и открывает разговор так, будто прошлых коммуникацией не было, хотя вся история лежит в CRM. Разбираю, почему винить лень бессмысленно: дело в шаге, которого в процессе продаж просто не существует.

Опять никто не посмотрел в карточку, прежде чем звонить.За этим обычно следует стандартный набор мер: напоминания на летучке, KPI по заполненным полям, публичный разбор того, кто в очередной раз «поплыл» перед клиентом. Логика простая — раз не смотрят, значит, ленятся, а значит, нужно приучить. Есть сценарий, который встречается почти в каждой B2B-компа... Читать 4 мин.

Клиент уже все рассказал: почему менеджер просит рассказать сначала

259
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

02.09.2026

Почему менеджер не продает: чем забит его рабочий день

Руководитель смотрит на менеджера, который не закрывает сделки, и списывает это на лень. Разбираю рабочий день по часам и нахожу задачи, которые выглядят как работа, но к сделке отношения не имеют.

«Он вроде весь день на месте, а сделок не двигает. Значит, просто не хочет работать» Звучит как диагноз. Руководитель открывает CRM, видит по одному из менеджеров вялую воронку и небольшое число закрытых сделок за месяц и делает вывод, который кажется очевидным: человек не старается. Дальше — знакомый сценарий. Менеджер физически на месте с девяти до ше... Читать 4 мин.

Почему менеджер не продает: чем забит его рабочий день

80
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

01.09.2026

«Наймем еще двоих»: почему новый менеджер не спасет план продаж

Когда часть команды не дотягивает до плана, первый инстинкт — добрать рук. В статье о том, почему найм чаще всего просто копирует существующую систему в увеличенном масштабе, а не устраняет то, что в ней сломано.

«Трое не тянут план, значит, не хватает людей. Наймем еще двоих, закроем недостачу руками». Реплика звучит на разборе полугодия почти дословно в каждой второй компании. Логика на первый взгляд железная: план — это сумма выработки по менеджерам, значит, чтобы сумма выросла, нужно больше слагаемых. Дальше летит заявка в HR, две-три недели собеседований, о... Читать 5 мин.

«Наймем еще двоих»: почему новый менеджер не спасет план продаж

1327
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

27.08.2026

Скрипт закончился, а клиент продолжает спрашивать: как не слить сделку

Скрипт закрывает первую реплику звонка или письма, а сделка начинается на второй или третьей, а там заготовленного текста уже нет. Что делать, чтобы менеджер не терял сделку в продолжение разговора, расскажу в этой статье.

«Скрипт хороший. Менеджеры просто теряются, как только клиент отвечает не по сценарию, надо дописать ветки возражений». Эту фразу я слышу на разборах чаще всего. РОП открывает документ со скриптом и добавляет очередную ветку: что ответить, если «дорого», если «уже работаем с другими», если «не сейчас, пришлите на почту». Через месяц в скрипте пятнадцать... Читать 5 мин.

Скрипт закончился, а клиент продолжает спрашивать: как не слить сделку

1018
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

27.08.2026

Почему РОП все еще собирает статусы с менеджеров, хотя есть CRM

Утром отметились, вечером отчитались, раз в месяц выгрузили цифры, и все равно на дейликах спрашивают у каждого менеджера, что там на самом деле. Разбираемся, почему дело не в CRM как классе систем, а в том, что в нее кладут.

«Зачем нам вообще эта CRM, если Иван Иваныч каждый понедельник обходит всех по кругу и спрашивает лично?» Это не риторический вопрос от человека, который не любит отчетность, а точное наблюдение про конкретную компанию: менеджеры ведут карточки утром и вечером, чтобы было что показать; в конце дня добавляют итог; раз в месяц кто-то выгружает все это в т... Читать 5 мин.

Почему РОП все еще собирает статусы с менеджеров, хотя есть CRM

995
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

24.08.2026

Кого ИИ не заменит в продажах: пять незаменимых ролей

69% B2B-покупателей после ИИ-анализа все равно идут проверять выводы у живого продавца — доверие, а не скорость, стало в продажах дефицитным ресурсом.

Разбираю, какую работу ИИ не заберет даже в 2026 году, и почему граница проходит не там, где кажется на планерках.«Зачем нам два сейлза, если агент теперь сам разбирает лидов, пишет письма и готовит саммари звонков?» Эту фразу в 2026 году произносят чаще, и обычно не в шутку. Дашборд действительно впечатляет: за выходные ИИ-агент обработал несколько сот... Читать 6 мин.

Кого ИИ не заменит в продажах: пять незаменимых ролей

1857
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

21.08.2026

Саботаж или сбой процесса: почему клиенты не получают звонков

Почему задачи «перезвонить завтра» постоянно переносятся, а руководители ошибочно списывают это на нежелание работать? В статье разбираю, где именно ломается процесс продаж и почему одним разговором с менеджером проблему не решить.

Кажется, что несделанный звонок — это лень или саботаж продавца. На самом деле чаще это симптом более ранней поломки: мусорной базы, отсутствия повода и очереди задач, которая физически не помещается в рабочий день.«У нас нормальный отдел продаж, но звонков нет. Значит, либо саботируют, либо просто не умеют работать» — так обычно звучит первая реакция р... Читать 5 мин.

Саботаж или сбой процесса: почему клиенты не получают звонков

1744
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

20.08.2026

ИИ идет искать: как меняется работа отдела продаж

Разберу, от чего на самом деле зависит, во что превращается ИИ-контроль соблюдения продаж — в диагностику или в слежку.

Компании подключают ИИ к записям звонков и переписок, чтобы ловить нарушения скрипта и снижать риски. Вот только система, настроенная искать виноватых, обычно упускает единственное, ради чего ее ставили, — почему нарушения повторяются. «Поставили ИИ слушать все звонки, теперь видим каждое нарушение в моменте, а не постфактум по жалобе клиента». Так обыч... Читать 5 мин.

ИИ идет искать: как меняется работа отдела продаж

1871
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

17:03

Как генерить гипотезы на месяц с помощью CRM

Вы знали, что гипотезы для роста продаж не нужно придумывать на планерке? Они уже есть в вашей воронке в виде выигранных и слитых сделок. Как за несколько срезов вытащить их из CRM, превратить в проверяемые утверждения и назначить каждой тест, узнаете в этой статье.

«Нужны свежие гипотезы на месяц — давайте побрейнштормим» Команда начинает накидывать десяток идей: попробовать вебинары, зайти в новый сегмент, переписать оффер, добавить касание в мессенджере, поднять цену, опустить цену. Идеи висят на доске, голосуют за ту, которая выглядит самой рабочей, запускают. Идеи неплохие, но обычно они не сформулированы так,... Читать 6 мин.

Как генерить гипотезы на месяц с помощью CRM

2650
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

07.08.2026

Контакт — это адрес, а не повод: как B2B переходит от баз контактов к базам поводов

Список контактов отвечает на вопрос «кому писать», но молчит про «почему сейчас и с чем зайти», и потому вхолодную почти не срабатывает. Разбираю, чем база поводов отличается от базы контактов и что превращает адрес в разговор.

«Дайте базу побольше, а там менеджеры разберутся». Так заканчивается почти каждое обсуждение холодного канала, где лидов не хватает. Логика простая: разговоров мало, значит, мало контактов; добудем список пожирнее, и разговоров станет больше, а там и сделки подтянутся. Дальше покупается или парсится база на 30–50 тысяч строк. По ней уходит одинаковое пи... Читать 4 мин.

Контакт — это адрес, а не повод: как B2B переходит от баз контактов к базам поводов

3496
0
- Копировать ссылку

Евгений Чекушкин
VibeWorks

0

04.08.2026

Почему «дожимать» больше не работает: что пришло на смену агрессивным скриптам

Седьмое «актуально» и отработка возражений по скрипту больше не возвращают сделки.

И дело не в том, что клиенты стали сложнее. Просто рычаг продаж переехал из конца разговора в начало. Рассказываю, почему давление перестало двигать сделки и что пришло ему на смену.Отработка возражений и седьмое касание «ну что, актуально еще?» больше не закрывают сделки — не потому что клиенты стали нежнее, а потому что рычаг ушел из конца разговора в... Читать 6 мин.

Почему «дожимать» больше не работает: что пришло на смену агрессивным скриптам

3674
0
- Копировать ссылку