Выделите текст, чтобы комментировать.
В этой статье мы рассмотрим какие альтернативные стратегии можно использовать.
Как удержать клиента не снижая цены?
Для стратегических сегментов при адекватности ценовой политики, важными факторами принятия решений служат дополнительные услуги, персонализированный подход, поддержка и сервис.
Неценовые преимущества сокращают отток клиентов при отсутствии скидок, не снижая, а порой и увеличивая маржинальность компании.
Что предложить вместо низкой цены?
Покажите клиенту рациональные выигрыши и возможные потери при выборе продукта. Говорите о результатах - ни сколько он сэкономит, а сколько заработает с вами. Демонстрируйте кейсы с конкретными метриками: где вы сэкономили клиенту время и снизили риски, упростили цикл сделки, увеличили рентабельность, и как это эквивалентно их деньгам.
Когда стоит снизить прайс
Массовое снижение прайса негативно сказывается на маржинальности и позиционировании. Сохраняя оборот, таким образом вы теряете доверие и прибыль.
Не снижайте цены, если обладаете уникальной ценностью и исключительным сервисом.
В этом случае логичнее передать клиента конкурентам. Персональные скидки можно применять для стратегически важных клиентов при их критичной потере для бизнеса, а также в случае доказанного потенциала при долгосрочном сотрудничестве. Ценовая дискриминация уместна, если направлена на увеличение прибыли, а не роста оборота при снижении маржи.
О программах лояльности
Программа лояльности - это не про бонусы на карте. Это про измеримую ценность и удобство клиентского опыта.
Используйте партнерские программы с дополнительными выгодами, внедряйте сервисные пакеты и сопровождение, мотивируйте накопительными скидками при регулярных покупках, предоставьте приоритетный доступ к новым продуктам. Измеряйте эффективность программ удержанием, - это покажет долгосрочную окупаемость.
Как учесть опыт конкурентов
Лидеры рынка не снижают цену, они позиционированием определяют ценность. Сопоставьте предложения конкурентов с реальными запросами рынка. Докажите стоимость фактами, подкрепите гарантиями, кейсами, дополнительными продуктами - тем, что не предлагают конкуренты. Для этого важно регулярно анализировать конкурентов и рынок, исследовать потребности и спрос. Если вы дадите рынку то, что ему нужно, то вопрос цену отойдет на второй план.
