Выделите текст, чтобы комментировать.
Святослав Леонидович, как вы работаете с маркетплейсами после серии атак лета-осени этого года?
Мы перешли на FBS — когда товар хранится не на складе маркетплейса, а мы его подвозим под заказы. Уже после первых атак на МП мы перестали пополнять их склады и провели акции и распродажи. Большинство товара мы распродали, но наши потери на WB составили почти миллион рублей. На WB продажи стали сейчас хуже, многие продавцы перешли с WB в Ozon. На Ozon мы торгуем и по FBS, и по FBO. Но рост продаж в Ozon не компенсировал нам потерь продаж на WB. У Ozon складов больше, чем у WB, и они менее масштабные, парализовать их работу противнику будет сложнее.
Доля наших продаж через МП несколько уменьшилась. Продаем также через свой сайт. Если клиенту нужно купить подарки к празднику для коллектива, ему будет выгоднее купить через наш сайт с доставкой, чем через МП.
Как снизить стоимость доставки для клиента и для себя без потери качества в условиях осени 2026?
Надо смотреть аналитически. У нас каждый год идет сокращение собственного транспортного отдела. Раньше у нас было 7 машин, сейчас 2, а со следующего года планируем оставить одну машину для экстренных или трудноразрешимых задач. Потому что сейчас выгоднее пользоваться транспортными компаниями, даже по Москве. Мы пользуемся малоизвестными частными транспортными компаниями, работающими только по Москве и МО. Нам это выгодно. Также мы пользуемся Яндекс Доставкой и другими известными службами доставки.
Если вы работаете с поставщиками, имеет смысл выяснить стоимость их доставки до клиента. Чтобы понять выгоду, нужно рассчитать стоимость одной поездки. Для этого надо взять данные за полгода, год: все расходы транспортного отдела – зарплаты, налоги с з/п, бензин, ремонт, ТО, износ, стоимость предрейсовых осмотров, все сложить и разделить на количество поездок. И если у поставщика или ТК стоимость одной поездки меньше, то есть вариант сэкономить. Кроме того, свой водитель может заболеть, не выйти, подвести клиентов, попасть в ДТП. А в ТК решение таких проблем уже предусмотрено, и поездка гарантированно состоится, нет никаких рисков.
Как перестать конкурировать ценой и начать конкурировать ценностью в кризис 2026 года?
Конкурировать не только ценой нужно в любое время, кризис это или нет. К сожалению, в кризис цена становится более весомым фактором. Но, в любом случае, грамотный клиент комплексно подходит к вопросу: смотрит не только на стоимость товара, но и на качество, сроки производства, сроки доставки. Сейчас очень актуально, есть ли НДС в цене. Т.е. если у конкурента дешевле и нет НДС в цене, не факт, что для клиента это будет выгодно.
Конечно, клиенту важно качество, гарантийные обязательства, принятие претензий поставщиком после отгрузки товара. У поставщика может быть подвальное или гаражное производство с неоформленными работниками, без НДС, без гарантий качества и сроков. Такие компании не заинтересованы в долгосрочных отношениях, у них разово «сорвал деньги» - и все. Они конкурируют только ценой, иначе им не взять заказ с рынка, у них нет другого преимущества. Но работать в долгую с ними проблематично.
Еще очень важна «белая» бухгалтерия. Сейчас идут массовые встречные проверки. Если вы куда-то отправили деньги и получили товар, но по каким-то причинам не сможете доказать факт отгрузки товара, - у вас будут большие проблемы. Сейчас еще ввели «Контур», где все поставки должны быть оформлены электронными накладными. Не каждый поставщик сможет все оформить правильно по закону.
Почему работа вытесняет личную жизнь и как это изменить?
Глубинная причина — то, что у человека не выставлены цели в жизни. Такое случается по молодости. Человек не видит, что будет с ним через 20-30 лет. Если у него уже есть семья, он должен понимать, кем он хочет быть и кем быть должен. Может, он не думает ни о семье, ни о детях, которым надо уделять время. Не задумывается, кем они вырастут. Для него далеко не на первом месте эти задачи. Что он может дать этому миру, что дадут миру его дети? С этого начинается осмысление.
Когда у человека работа и на первом месте, и на втором, и на третьем, - в его жизни только работа. Всего остального у него нет. Сомневаюсь, что он может быть счастлив. Тут надо разбираться в причинах. Может, он хочет доказать всему миру и окружающим, какой он «крутой», сам всего добился? А что он потерял за это время? Что у него с семьей, с детьми? Может, они закоренелые эгоисты, которые впоследствии принесут миру зло? Об этом нужно задумываться заранее.
Возможно, человека обуревает гордость, жадность. Но если до него дойдет наконец, что семья должна занимать важное место в жизни, он может заставить себя уделять ей время. И это будет правильное решение. Главное, чтобы не было поздно! Он может в рабочий день включать задачи - проводить время с семьей. Если у него несколько детей разного возраста, с разными интересами, - включать в рабочее время занятия и мероприятия с ними. Также очень важно, чтобы ежедневно все члены семьи собирались вместе, например, на семейный ужин, чаепитие с беседой. Выходные – это святое, они должны быть посвящены семье. Многие известные бизнесмены придерживаются этих принципов. Илон Маск работает по 12-14 часов в сутки, но при этом специально планирует время для семьи и детей.
Почему сильные сотрудники уходят даже с высокой зарплатой и что их действительно держит?
Сильные сотрудники могут уйти, если они доросли до своего бизнеса. Но не каждый сильный сотрудник способен и хочет открыть свой бизнес, потому что для этого нужно обладать необходимыми качествами: энергией, предпринимательским талантом, сниженным чувством риска, желанием и умением руководить. Также сильный сотрудник может уйти, если ему некомфортно. Большое значение имеет руководитель, из-за него может создаваться текучка. Если сотруднику комфортно в коллективе, на рабочем месте, он не уходит. Еще иногда люди на работе тратят больше сил, энергии, чем получают: на месте с высокой зарплатой не восполняют свои физические и душевные ресурсы, выгорают.
Очень важно: работник должен понимать и чувствовать, что он полезен. Для многих уровень оплаты не так важен, как чувство причастности к общему полезному делу. Работнику нужно транслировать: «ты молодец», «мы тебя ценим». А бывает, и работа интересная, и оплата хорошая, но сотрудника все время порицают, обесценивают его труд. Кто-то может это выдержать, кто-то нет.
Нейросети для управленцев —пользуетесь ими?
Иногда и сам знаешь ответ, но задаешь вопрос нейросети, например, «как выжить в кризис?». Она выкладывает пространный ответ, на 95% совпадающий с твоим видением. Но, во-первых, написанный текст удобно иметь перед глазами (не надо самому писать), во-вторых, сами формулировки могут подтолкнуть к другой нужной мысли или решению. Получается развитие. И оставшиеся 5% информации ты мог и не знать, начинаешь их обдумывать, совещаться с другими руководителями. Можно попросить нейросеть подробнее расшифровать какой-то пункт и т.п. Более того, нейросети сейчас и в законах подкованы: можно задать конкретный вопрос, как то или иное действие выглядит с точки зрения законодательства, и получить практику по этому вопросу. Суд легче выиграть, если закинуть в нейросеть подробности иска. Отпадает необходимость консультироваться у специалиста. Но нужно быть осторожным: нейросеть может давать противоположные ответы.
Вспомните самые нестандартные способы мотивации сотрудников.
Я иногда разрешаю сотрудникам заказывать продукцию на сайте одного из наших проектов на определенную сумму без оплаты, за счет компании. Когда у нас было фермерское хозяйство, выдавал «чеки» на продукты.
Как компания превращает негативный клиентский опыт в истории успеха? Приведите пример, когда жалоба привела к созданию новой полезной функции.
У нас было несколько жалоб от клиентов по качеству товаров, причем менеджеры не хотели менять качество, считали, что это единичные случаи. Но я в приказном порядке настоял, чтобы сделали, как сказал клиент, и мы улучшили товар.
Если говорить о наших сайтах, то у нас почти каждое сообщение об ошибке перерастало в новый функционал. Жалоба, что не смогли что-то найти, переросла в настройку умного поиска на сайте. Люди часто забывали пароль от личного кабинета - перешли на авторизацию по одноразовым кодам. Часто спрашивали, что с заказом, - настроили уведомления о каждом этапе с возможностью перехода к отслеживанию на сайте курьерской службы.
Спасибо за интересную беседу! Желаю вашей компании стабильности и хороших продаж!
Благодарю!
Беседовала Анна Кириллова
