Выделите текст, чтобы комментировать.
Представьте условную компанию.
У неё три точки быстрого питания. Возьмём одну из них.
В прошлом месяце:
выручка — 1,2 миллиона рублей;
3 000 покупок;
средняя сумма покупки — 400 рублей.
В этом месяце:
выручка — те же 1,2 миллиона рублей;
2 500 покупок;
средняя сумма покупки — 480 рублей.
Все цифры условные. Они нужны только для того, чтобы показать принцип.
По выручке всё выглядит спокойно. План выполнен.
На этом можно было бы закончить разговор с управляющим.
Я бы не заканчивал.
Потому что внутри той же выручки произошло изменение: средняя сумма покупки выросла на 20%, а количество покупок снизилось примерно на 17%.
И эти цифры уже стоит объяснить.
Выручка не упала. Но внутри результата произошли изменения
Сама по себе выручка показывает, сколько компания получила от продаж за выбранный период.
Но одной этой цифры недостаточно, чтобы понять, что происходит внутри точки.
В нашем условном примере выручка не изменилась.
При этом покупок стало меньше, а средняя сумма одной покупки выросла.
Почему?
- Возможно, изменились цены.
- Возможно, покупатели стали чаще выбирать более дорогие позиции.
- Возможно, стали чаще покупать напитки или дополнения.
- А возможно, снизился поток покупателей.
Пока мы этого не проверили, ответа нет.
Есть только изменение, которое собственнику полезно заметить.
500 покупок — это не 500 потерянных клиентов
Здесь важно не делать слишком быстрый вывод.
Если покупок стало меньше на 500, это не означает, что компания потеряла 500 клиентов.
Один человек может приходить несколько раз в месяц.
Поэтому пока мы знаем только одно: за тот же период произошло на 500 покупок меньше.
Этого достаточно, чтобы начать проверку. Но недостаточно, чтобы делать вывод о причине.
Сначала я бы посмотрел, где произошло снижение
У условной компании три точки.
Если количество покупок снизилось сразу во всех, стоит смотреть на общие изменения: цены, меню, сезон, поток покупателей, рекламу.
Если снижение произошло только в одной точке, вопрос уже другой.
Допустим, основное изменение произошло во второй точке. Тогда следующий вопрос: в какие часы стало меньше покупок?
Представим, что утром показатели почти не изменились. Вечером тоже.
А основное снижение приходится на время с 12 до 15 часов.
Теперь вместо общего: «Покупок стало меньше»
появляется более точный вопрос: «Что изменилось в этой точке в обеденное время?»
С ним уже можно работать.
Я бы не начинал с рекламы
Когда количество покупок снижается, первое решение часто ищут в привлечении новых людей. Возможно, это действительно понадобится.
Но сначала я бы проверил, не теряет ли точка уже существующий поток.
Например:
— изменилось ли время обслуживания;
— появляются ли очереди в часы высокой нагрузки;
— менялись ли цены;
— убрали ли популярные позиции;
— изменилось ли качество продукта;
— не перешла ли часть заказов в доставку;
— не изменился ли поток людей рядом с точкой.
Это направления проверки.
Причину лучше определить после анализа, а не заранее.
Управляющий при этом может быть прав
Допустим, ему поставили план: 1,2 миллиона рублей выручки за месяц.
Он его выполнил. По этому показателю результат есть.
Поэтому вопрос не в том, что управляющий что-то сделал неправильно.
Вопрос другой: достаточно ли одного показателя, чтобы собственник понимал состояние точки?
Я бы смотрел ещё на две цифры:
- количество покупок
- среднюю сумму покупки.
Они помогают понять, за счёт чего получена итоговая выручка.
Что спросить у управляющего
Если выручка сохраняется, а количество покупок снижается, я бы начал с трёх вопросов:
- Где именно произошло снижение?
- За счёт чего выросла средняя сумма покупки?
- Это разовое изменение или такая ситуация повторяется несколько периодов подряд?
После этого уже можно решать, есть ли проблема вообще.
Возможно, изменение легко объясняется.
А возможно, станет видно, что рост средней суммы покупки пока компенсирует снижение количества покупок.
Тогда эту ситуацию стоит проверить глубже.
Что проверить сегодня
Если у вас розничная точка, кафе, кофейня или другой бизнес с большим количеством ежедневных покупок, возьмите несколько сопоставимых периодов.
Посмотрите три показателя:
выручку;
количество покупок;
среднюю сумму покупки.
И задайте один вопрос: за счёт чего изменился итоговый результат?
Я бы не останавливался на фразе: «План выполнен».
Для управляющего это может быть итог месяца.
Для собственника — ещё нет.
Ему важно понимать не только, какая цифра получилась, но и за счёт чего она получилась именно такой.
