B2B-маркетинг и его особенности

Эффективный B2B-маркетинг — сложная задача. Между творческими требованиями, бюджетными ограничениями и решениями по каналам маркетологам приходится жонглировать множеством инструментов при разработке своей маркетинговой стратегии. Однако самый серьезный фактор, который определяет эффективность маркетинга — целевая аудитория бизнеса. Важно понимать, с какими компаниями вы работаете, в чем их проблемы, как их решит ваш продукт. Подробнее — в материале экспертов агентства комплексного маркетинга Exiterra.

Что такое маркетинговая стратегия B2B?

Маркетинговая стратегия в B2B (от англ. business-to-business — «бизнес для бизнеса»)— это план для охвата определенной целевой группы и превращения её в клиентов своих продуктов или услуг. 

B2B-маркетинг  — это процесс продвижения товаров и услуг для других компаний. В отличие от B2C-маркетинга, где целевая аудитория — конечный потребитель, B2B-маркетинг ориентирован на корпоративных клиентов, включая организации, предприятия и других бизнес-партнёров.

Хорошая маркетинговая стратегия вращается вокруг самой основы компании: ее основных ценностей, позиционирования бренда, целевого рынка и целевой группы.

Компании, ориентированные на маркетинг, ставят свою маркетинговую стратегию на один уровень со стратегическими целями бизнеса. В таких компаниях все другие стратегии — продаж, цифровизации, выхода на рынок, НИОКР и тому подобное, — вытекают из маркетинговой стратегии.

Ключевое преимущество маркетинговой стратегии в том, что она помогает достигать бизнес-целей, увеличивать доход компании, привлекать новых покупателей. В этом плане стратегические решения B2B аналогичны B2C. Однако между этими направлениями бизнеса есть существенные различия, которые определяют подходы к стратегии:

ХарактеристикаМаркетинг в сфере B2BМаркетинг в сфере B2C
Цель маркетингаОправдать окупаемость инвестиций, продемонстрировать экспертизу брендаЗакрыть текущую потребность клиента с помощью выгодного для него предложения

Мотивация покупки

 

Рациональный подход к выбору решения, снижение финансовых и репутационных рисковЭмоциональное и зачастую спонтанное желание покупки
Процесс покупкиПокупатели предпочитают работать с менеджерами по работе с клиентами. От выбора продукта до покупки проходит несколько этапов согласований.Клиенты совершают покупки быстро и напрямую у компании, например, с помощью онлайн-каталога.
Цель покупки

Закрыть проблему бизнеса в долгосрочной перспективе.

 

Устранить текущую проблему. Долгосрочные отношения возможны, но необязательны..

Как разработать маркетинговую стратегию в B2B

Стратегия маркетинга в B2B компаниях всегда выводится из более общей картины. Отдельные аспекты работы по стратегии излагаются в маркетинговой тактике и конкретизируются в маркетинговом плане.

Можно выделить 6 ключевых шагов по созданию маркетинговой стратегии в B2B:

Определите маркетинговые цели

Маркетинговые цели вытекают из цели компании. Все маркетинговые цели должны способствовать достижению более масштабной задаче — достичь успеха на определенном рынке B2B.

Проанализируйте текущую бизнес-ситуацию

Вы можете создать свою стратегию с нуля или обновить текущую. В любом случае вам необходимо проанализировать текущее состояние ваших каналов и инструментов, чтобы понять, какие решения для продвижения продукта будут максимально эффективными.

Определите группу лиц, которые принимают решения

Компания сама по себе — это не целевая группа. Как правило, на промышленных рынках решения принимают несколько человек с разными ролями. Поэтому критически важно определить нужную цепочку, с которой будут работать маркетологи и менеджеры по продажам.

Опишите путь клиента

Путь клиента — это цепочка взаимодействий с брендом от первоначальной заинтересованности в продукте до превращения в лояльного покупателя. Карта клиентского пути — ядро вашей стратегии, которое отвечает на вопрос «Как бренду нацелиться на клиентов на каждом этапе воронки?»

Создайте свой маркетинговый план B2B

Сам маркетинговый план отражает первые 4 шага. Это всеобъемлющая, действенная схема, которая описывает детали того, как обращаться к целевой группе. Каналы и контент сопоставляются с путем клиента. С помощью плана вы фокусируетесь на том, как донести до покупателей ваше УТП.

Сделайте свои результаты измеримыми

Маркетинговый контроль – это необходимость. Современный цифровой маркетинг основан на KPI и больших данных. Этот последний шаг вашей маркетинговой стратегии закрывает цикл вашего анализа и делает действия измеримыми.

Какие инструменты применять в B2B-маркетинге

Инструменты B2B-маркетинга — это комплекс решений, которые применяют в зависимости от масштабов бизнеса и его специфики. Так, крупные предприятия могут использовать самый широкий спектр инструментов — от CRM- и контент-маркетинга до крупномасштабных и дорогих рекламных кампаний. Малый и средний бизнес обычно фокусируется на SEO, рассылках и работе с социальными сетями.

  1. CRM. Этот инструмент помогает в маркетинге, который направлен на действующую базу и потенциальных покупателей. С помощью CRM  бренд может поддерживать постоянную коммуникацию с клиентами, последовательно перемещать их по воронке продаж.
  2. Таргетированная реклама. Таргетинг сегодня доступен на разных платформах: в социальных сетях, мессенджерах, поисковых системах, на сайтах. Для настройки таргетированной рекламы необходимы соответствующие компетенции, чтобы не слить маркетинговый бюджет.
  3. SEO. С помощью поисковой оптимизации компания улучшает технические возможности своего сайта, а также его содержимое. SEO помогает сделать компанию более заметной в интернете и привлечь целевой трафик на сайт.
  4. Рассылки. Помогают поддерживать коммуникацию с клиентами за счет полезного и качественного контента. Кроме того, рассылки позволяют оптимизировать маркетинговые кампании за счет обратной связи от покупателей.
  5. Контент-маркетинг. Одно из самых масштабных направлений маркетинга. Оно предусматривает создание контента как для сайта компании, так и для площадок, на которых присутствует целевая аудитория. С помощью контент-маркетинга бренд раскрывает подробную информацию о своем продукте, объясняет, как он решает проблемы клиентов, снимает возражения.
  6. SMM. Маркетинг в соцсетях включает в себя исследование аудитории, разработку контент-плана, способы продвижения продукта на выбранных платформах. Грамотный SMM помогает превратить бизнес-сообщество в полноценный канал продаж.

Маркетинг не будет эффективным, если вы не будете помнить о своей целевой аудитории. А никакая другая аудитория не является столь изменчивой и критичной, как корпоративные клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь им в долгосрочной перспективе.

Последние публикации автора


Набиуллина сообщила о большой вероятности нового снижения ключевой ставки

ЦБ может снизить ключевую ставку уже в июле.

Банк России с высокой долей вероятности вернётся к вопросу о снижении ключевой ставки на ближайшем заседании 25 июля. Об этом заявила Эльвира Набиуллина, глава регулятора, выступая на Финансовом конгрессе.«Если текущие экономические тенденции сохранятся и не возникнет непредвиденных обстоятельств, мы, скорее всего, рассмотрим снижение ставки и определим... Читать 1 мин.

Набиуллина сообщила о большой вероятности нового снижения ключевой ставки

АСВ собирается выплачивать возмещение вкладчикам через СБП и в цифровых рублях

АСВ планирует выплачивать страховые возмещения через СБП и цифровой рубль.

Агентство по страхованию вкладов рассматривает возможность выплаты страхового возмещения вкладчикам через Систему быстрых платежей и платформу цифрового рубля. Об этом сообщила Наталья Болдырева, директор департамента страхования АСВ, в рамках марафона по финансовой грамотности «ПроФит». Кроме того, АСВ работает над внедрением онлайн-подачи заявлений на... Читать 1 мин.

АСВ собирается выплачивать возмещение вкладчикам через СБП и в цифровых рублях

Аналитики Промсвязьбанка пересмотрели прогноз по ключевой ставке в 2025 году

Эксперты ПСБ не исключают более резкого смягчения денежной политики - до 16% в 2025 году.

Экономисты ПСБ пересмотрели прогноз по ключевой ставке ЦБ на конец 2025 года в сторону снижения — с 18% до 16%. Специалисты банка считают, что основания для более активного смягчения денежно-кредитной политики усиливаются. Не исключено, что Банк России уже на июльском заседании ускорит темпы снижения ставки (до 150–200 пунктов против 100 в июне). Как от... Читать 1 мин.

Аналитики Промсвязьбанка пересмотрели прогноз по ключевой ставке в 2025 году

Курс доллара подскочил на фоне новых торговых пошлин Дональда Трампа

На фоне возможного ужесточения торговой политики США доллар продемонстрировал рост, тогда как фондовый рынок отреагировал падением.

Основные фондовые индексы США показали отрицательную динамику. S&P 500 снизился на 0,9% до 6221 пункта, Dow Jones потерял 1,2%, опустившись до 44 295 пунктов, а NASDAQ упал на 0,96%, достигнув 20 404 пунктов. Рост курса доллара связан с заявлением президента США Дональда Трампа о введении с 1 августа 25%-ных пошлин на все товары из Японии и Южной Ко... Читать 1 мин.

Курс доллара подскочил на фоне новых торговых пошлин Дональда Трампа

Герман Греф назвал уровень ставки для привлечения инвесторов на фондовый рынок

Герман Греф, возглавляющий Сбербанк, заявил, что оптимальное значение реальной ставки составляет 4%.

Герман Греф, глава Сбербанка, заявил, что для повышения привлекательности фондового рынка для инвесторов реальная ставка — разница между ключевой ставкой ЦБ и инфляцией — должна достигать 4%. Об этом он сообщил в ходе Финансового конгресса Банка России в Санкт-Петербурге. Отвечая на вопрос о мерах, которые могли бы стимулировать россиян инвестировать в ... Читать 1 мин.

Герман Греф назвал уровень ставки для привлечения инвесторов на фондовый рынок
Кондауров Олег
Кондауров Олег
09.07.2025
АСВ собирается выплачивать возмещение вкладчикам через СБП и в цифровых рублях
АСВ планирует выплачивать страховые возмещения через СБП и цифровой рубль.
oberman@exiterra.ru
Редакция
17.06.2025
Топ-9 таск-менеджеров — лучшие программы и приложения для постановки задач
Автоматизация процессов начинается с постановки задач и контроля. Представляем подборку ре...
Заровнятных Ольга
Руденко Илья
09.07.2025
«Перекрёсток» проводит экскурсии для школьников по здоровому питанию
Сеть супермаркетов «Перекресток» расскажет школьникам всё о здоровом питании
Заровнятных Ольга
Заровнятных Ольга
8:25
Домодедово в доход государства: национализация аэропорта
Конфискация Домодедово
Кондауров Олег
Кондауров Олег
0:58
В Государственную думу внесли проект о компенсациях при сносе домов по реновации
Законопроект предлагает рассчитывать компенсацию за изымаемое жилье не по ценам на момент ...
Exiterra.ru Digital Agency
Агентство Exiterra.ru
06.06.2025
Повторные продажи: как реализовать стратегию возврата клиентов
Привлечение новых клиентов обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание существующих. При это...