Прогрев аудитории — это важный этап работы с целевой аудиторией в воронке продаж. Без него даже самый качественный продукт может остаться незамеченным. Холодные клиенты могут не знать ваш бренд, не доверять или попросту не готовы сразу покупать.

В этой статье расскажем, что такое “прогрев клиента”, зачем он нужен и как работать с холодной аудиторией. Также предложим готовый план прогрева перед продажей и лучшие инструменты для работы с холодной базой клиентов.

Холодные клиенты: что это и почему важен прогрев аудитории

Прогрев аудитории — это процесс постепенного вовлечения потенциальных холодных клиентов в коммуникацию с брендом, чтобы повысить доверие аудитории, лояльность и готовность к покупке. Это стратегия, которая превращает холодных клиентов, незнакомых с брендом потенциальных пользователей в тёплых клиентов — заинтересованных, а затем и в горячих — готовых купить.

Почему прогрев аудитории важен:

  1. Холодные клиенты не покупают сразу. Они не знают ваш бренд, не доверяют вам и не понимают, почему ваш продукт лучше других. Без прогрева конверсия будет низкой, а стоимость привлечения клиента (CAC) — высокой.
  2. Современные потребители избегают навязчивых продаж. Люди блокируют спам, игнорируют прямую рекламу и покупают только у тех, кому доверяют. Прогрев помогает мягко познакомить аудиторию с брендом, дать полезную информацию без давления, подготовить клиента к покупке.
  3. Прогрев повышает конверсию и прибыль. Тёплая аудитория покупает в 2–5 раз чаще, чем холодная. Клиенты, прошедшие прогрев, имеют более высокий средний чек. Плюс к тому повышается удержание клиентов (Retention Rate).

К примеру, если аудитории просто показывать рекламу с кнопкой «Купить», конверсия может быть 1–3%. Но если сначала предложить бесплатный гайд или вебинар, а потом продавать — конверсия вырастет до 10–20%.

Читайте также: Увеличение конверсии рекламы: построение графа, поиск кратчайшего пути клиента и conversion rate optimization (CRO)

Есть несколько этапов прогрева клиентов:

  1. Привлечение внимания, когда холодная аудитория узнает о бренде. Для этого можно посылать потенциальным клиентам бесплатные материалы (чек-листы, вебинары) и полезный контент (статьи, видео).
  2. Вовлечение, когда клиент начинает взаимодействовать с брендом. Предложите пользователю подписаться на рассылку и принять участие в бесплатных мероприятиях.
  3. Укрепление доверия, когда аудитория «нагревается». А вот на этом этапе хороши уже все средства взаимодействия с клиентом и напоминания ему о компании: кейсы, отзывы, экспертные материалы, личный контакт через email или соцсети.
  4. Продажа, когда клиент готов купить. Лучшим способом взаимодействия с потребителем на этом этапе будут персональные предложения и ограниченные акции.

Приведем пример прогрева аудитории на онлайн-курсах по английскому языку:

ЭтапДействияРезультат
1. ПривлечениеБесплатный PDF «5 ошибок в изучении английского»Сбор контактов
2. ВовлечениеСерия писем с советами и приглашение на вебинарРост доверия
3. НагревРазбор успешных кейсов и отзывы студентовИнтерес к курсу
4. ПродажаОграниченное предложение со скидкой 30%Покупка

Прогрев холодных клиентов — это не просто, скажем, рассылка писем. Это часть вашей маркетинговой стратегии — система, которая уменьшает сопротивление клиентов, повышает лояльность к бренду, увеличивает конверсию и прибыль.

Без прогрева вы тратите бюджет на рекламу, но теряете клиентов на этапе продажи. С прогревом — превращаете случайных пользователей в постоянных покупателей.

Читайте также: Пять инструментов лидогенерации, которые реально работают

Работа с холодной аудиторией: 5 этапов прогрева

Холодная аудитория — это потенциальные клиенты, которые ещё не знакомы с вашим брендом, не доверяют вам, не проявляли интереса к вашим продуктам, не готовы к покупке и не оставляли контакты.

Работать с такой аудиторией довольно сложно, потому что у нее нет доверия к бренду и понимания ценности продукта. В высококонкурентных нишах бизнеса борьба за внимание потенциальных клиентов отнимает огромную часть времени и сил команды. Без правильной стратегии конверсия холодной аудитории может быть менее 1%.

Работа с холодными клиентами требует особого подхода:

Этап 1. Анализ и сегментация

Прежде чем начать прогрев холодного клиента, нужно определить, кто ваша целевая аудитория — её пол, возраст, интересы. Важно выяснить, какие у ваших потенциальных клиентов боли и потребности, где они проводят свое свободное время — соцсети, форумы или, может быть, мессенджеры.

Для анализа и сегментации ЦА можно использовать такие инструменты, как:

  • Google Analytics. Помогает выявить демографические данные и географическое распределение пользователей, устройства и браузеры, с которых они заходят на сайт, источники трафика. Также помогает понять, какие страницы привлекают, а какие не заинтересовывают посетителей ресурса и какой сегмент целевой аудитории чаще совершает целевые действия.
  • Целевые опросы. Это метод исследования, который даёт возможность не только уточнить данные о ЦА, но и получить от нее обратную связь — изучить боли и потребности, оценить уровень лояльности, проанализировать поведение и привычки, проверить, насколько новый продукт будет востребован. При анкетировании можно задавать вполне конкретные вопросы, например: «Какая главная сложность при выборе товара?», «Почему вы выбрали наш продукт?», «Какой способ доставки вы предпочитаете?», «Купили бы вы продукт, если бы он стоил в 2 раза больше?»
  • CRM-системы. Этот автоматизированный инструмент превращает разрозненные данные о клиентах в структурированную аналитику, помогая сегментировать аудиторию для точечного маркетинга, оптимизировать воронку продаж, предсказывать тренды и снижать отток. К примеру, в Bitrix24 можно сегментировать клиентов по полу и возрасту, чтобы настроить персонализированные рассылки. CRM-системы нужно настраивать под специфику конкретного бизнеса. И у них есть один минус: информация о ЦА может оказаться неполной или неточной, если менеджеры по каким-то причинам вносят в базу не все данные о клиентах.

Читайте также: Что такое CRM и как выбрать: 5 важных правил выбора CRM-системы

Этап 2. Первый контакт — привлечение внимания

На этом этапе важно ненавязчиво заинтересовать потенциальных клиентов, которые ещё не знакомы с вашим продуктом или услугой. Цель — не продажа, а вовлечение и формирование доверия.

Методы привлечения внимания:

  1. Полезный контент (лид-магниты). Это могут быть чек-листы, инструкции, шаблоны, гайды, электронные книги (PDF), интерактивные калькуляторы, инструменты. К примеру, на нашем сайте вы можете бесплатно скачать книги о маркетинге, менеджменте, полезных инструментах для развития малого и среднего бизнеса.
  2. Бесплатные образовательные форматы. Это вебинары с возможностью задать вопросы; мини-курсы — например, 3 урока по email-маркетингу; подкасты или live-эфиры с экспертами.
  3. Тест-драйвы и демо-версии. Зависят от специфики бизнеса. Так, компания, разрабатывающая программное обеспечение, может потенциальным клиентам пробные версии ПО (14 дней бесплатно). А фирма по производству или реализации косметики — бесплатные пробники товаров.
Некоторые покупательницы ходят в магазины косметики только затем, чтобы набрать пробники — это факт. Но кто сказал, что после они не вернутся, чтобы сделать покупку?

Этап 3. Постепенное вовлечение

После установления первого контакта важно постепенно углублять отношения с потенциальным клиентом, прежде чем переходить к продажам. Основная задача — поддерживать интерес и формировать доверие к бренду.

Ключевые каналы и методы прогрева:

  1. Email-маркетинг (автоворонки). Важно отправить клиенту серию полезных писем (от 3 до 7 писем с интервалом в 1–3 дня). Например, первое письмо: благодарность за интерес + напоминание о бонусе; второе письмо: кейс или история успеха; третье письмо: ответы на частые возражения; четвёртое письмо: мягкий призыв к действию (например, запись на консультацию).
  2. Контент в СМИ и социальных сетях. Для соцсетей можно использовать различные виды контента: сторис — закулисный контент, мини-советы, опросы; посты — разборы кейсов, инфографика, отзывы; прямые эфиры — ответы на вопросы, демонстрация продукта. Наиболее эффективно вести канал в СМИ, например на wsem.ru или tala.ru. Публикации вашего канала на этих порталах будут попадать на первые страницы поисковых систем по целевым поисковым запросам и увеличивать охват целевой аудитории.
  3. Ретаргетинг, или напоминающая реклама. Необходимо показывать объявления тем, кто уже взаимодействовал с брендом — посетил сайт, но не оставил заявку, скачал чек-лист, но не открыл следующие письма.

Этап 4. Усиление доверия

После вовлечения аудитории критически важно закрепить доверие перед переходом к продажам. Этот этап превращает просто интересующихся в потенциальных клиентов, готовых к покупке.

Ключевые инструменты построения доверия:

  1. Кейсы и отзывы (социальное доказательство). Это могут быть детальные истории с цифрами. Так, у компании Exiterra в кейсе Интернет-маркетинг и продвижение моющего средства пошагово описано, как команда за 10 месяцев вместо предполагаемых 12 увеличила на 380% прирост целевого трафика. Там же представлены видео-отзывы с реальными клиентами и скриншоты переписок/благодарностей.
  2. Экспертный контент (демонстрация компетенций). Наиболее эффективные форматы: глубокие аналитические статьи с уникальными данными, разборы типичных ошибок в нише, сравнительные тесты продуктов, прогнозы трендов отрасли. К примеру, в нашем блоге вы можете прочитать статью Как скорректировать SEO-стратегию с учётом изменения алгоритмов Яндекса в 2024–2025 году.
  3. Личный бренд (очеловечивание компании). Лучше всего работают искренние истории неудач и побед основателей, один день из жизни сотрудников, личные мнения на острые темы в нише, прямые эфиры «без галстуков».

Читайте также: Личный бренд: зачем он нужен и с чего начать

Этап 5. Подготовка к продаже

Этот этап — финальный шаг перед совершением сделки. Клиент уже знаком с вашим брендом, доверяет вам и проявляет интерес. Теперь важно ненавязчиво подвести его к покупке, создавая ощущение выгодного и осознанного выбора.

Ключевые методы подготовки к продаже:

  1. Персональные предложения. Персонализация увеличивает конверсию, так как клиент чувствует, что предложение создано именно для него. К примеру, интернет-магазин косметики может отправить email: «Анна, вы смотрели увлажняющий крем. Только для вас — скидка 15% до конца недели!»
  2. Закрытые продажи — эксклюзив для подписчиков. Создает ощущение доступа к чему‑то особому, повышает ценность предложения. Форматы могут быть разными — например, предзаказ для подписчиков (доступ к товару раньше всех), закрытый вебинар с особыми условиями (скидки только для участников), чат/клуб для лояльных клиентов (где даются лучшие предложения).
  3. Бонусы за первую покупку. Снижают страх нового клиента перед первой покупкой и увеличивают средний чек. Лучше всего работают такие бонусы, как подарок к заказу (бесплатная доставка, пробник товара), дополнительный сервис (бесплатная консультация, гайд), программа лояльности (накопление баллов за первую покупку).

К примеру, агентства интернет-маркетинга и рекламы Exiterra ведет каналы в СМИ и бизнес-блог о маркетинге на собственном сайте — это одно из наиболее читаемых изданий в рунете. Среди материалов блога — экспертные статьи, истории успехов, идеи марктеинга и книги, которые “холодные” клиенты-читатели могут скачать бесплатно. Эта стратегия демонстрирует экспертность и налаживает невилисую связь компании с целевой аудиторией. В любой момент клиент может получить бесплатную консультацию и заказать услугу со скидкой. Например, продвижение сайтов в топ Яндекса с оплатой за результат.

Ошибки в работе с холодной аудиторией

Есть несколько наиболее распространённых ошибок прогрева холодной аудитории:

  • Слишком быстрый переход к продажам (клиент не готов).
  • Отсутствие персонализации (одинаковые письма всем).
  • Игнорирование обратной связи (менеджеры не анализируют реакцию пользователей).
  • Спам (частые и ненужные сообщения).

Читайте также: Ошибки на сайтах брендов: как не надо делать

Кратко: как прогреть холодных клиентов

Прогрев аудитории — это не разовая акция, а системный процесс. Чем лучше вы прогреете холодного клиента, тем выше будет конверсия и LTV.

3 главных правила прогрева аудитории:

  1. Давайте ценность, а не просто продавайте.
  2. Используйте несколько каналов коммуникации.
  3. Анализируйте результаты и оптимизируйте стратегию.

Внедрите план прогрева в стратегию развития вашей компании — и ваши продажи вырастут в разы.

Последние публикации автора


Набиуллина сообщила о большой вероятности нового снижения ключевой ставки

ЦБ может снизить ключевую ставку уже в июле.

Банк России с высокой долей вероятности вернётся к вопросу о снижении ключевой ставки на ближайшем заседании 25 июля. Об этом заявила Эльвира Набиуллина, глава регулятора, выступая на Финансовом конгрессе.«Если текущие экономические тенденции сохранятся и не возникнет непредвиденных обстоятельств, мы, скорее всего, рассмотрим снижение ставки и определим... Читать 1 мин.

Набиуллина сообщила о большой вероятности нового снижения ключевой ставки

АСВ собирается выплачивать возмещение вкладчикам через СБП и в цифровых рублях

АСВ планирует выплачивать страховые возмещения через СБП и цифровой рубль.

Агентство по страхованию вкладов рассматривает возможность выплаты страхового возмещения вкладчикам через Систему быстрых платежей и платформу цифрового рубля. Об этом сообщила Наталья Болдырева, директор департамента страхования АСВ, в рамках марафона по финансовой грамотности «ПроФит». Кроме того, АСВ работает над внедрением онлайн-подачи заявлений на... Читать 1 мин.

АСВ собирается выплачивать возмещение вкладчикам через СБП и в цифровых рублях

Аналитики Промсвязьбанка пересмотрели прогноз по ключевой ставке в 2025 году

Эксперты ПСБ не исключают более резкого смягчения денежной политики - до 16% в 2025 году.

Экономисты ПСБ пересмотрели прогноз по ключевой ставке ЦБ на конец 2025 года в сторону снижения — с 18% до 16%. Специалисты банка считают, что основания для более активного смягчения денежно-кредитной политики усиливаются. Не исключено, что Банк России уже на июльском заседании ускорит темпы снижения ставки (до 150–200 пунктов против 100 в июне). Как от... Читать 1 мин.

Аналитики Промсвязьбанка пересмотрели прогноз по ключевой ставке в 2025 году

Курс доллара подскочил на фоне новых торговых пошлин Дональда Трампа

На фоне возможного ужесточения торговой политики США доллар продемонстрировал рост, тогда как фондовый рынок отреагировал падением.

Основные фондовые индексы США показали отрицательную динамику. S&P 500 снизился на 0,9% до 6221 пункта, Dow Jones потерял 1,2%, опустившись до 44 295 пунктов, а NASDAQ упал на 0,96%, достигнув 20 404 пунктов. Рост курса доллара связан с заявлением президента США Дональда Трампа о введении с 1 августа 25%-ных пошлин на все товары из Японии и Южной Ко... Читать 1 мин.

Курс доллара подскочил на фоне новых торговых пошлин Дональда Трампа

Герман Греф назвал уровень ставки для привлечения инвесторов на фондовый рынок

Герман Греф, возглавляющий Сбербанк, заявил, что оптимальное значение реальной ставки составляет 4%.

Герман Греф, глава Сбербанка, заявил, что для повышения привлекательности фондового рынка для инвесторов реальная ставка — разница между ключевой ставкой ЦБ и инфляцией — должна достигать 4%. Об этом он сообщил в ходе Финансового конгресса Банка России в Санкт-Петербурге. Отвечая на вопрос о мерах, которые могли бы стимулировать россиян инвестировать в ... Читать 1 мин.

Герман Греф назвал уровень ставки для привлечения инвесторов на фондовый рынок
Заровнятных Ольга
Прохор Федулов
10:43
Запуск новой аналитической платформы для селлеров
СДЭК и Sellmonitor представили аналитическую платформу для работы с маркетплейсами
Кондауров Олег
Кондауров Олег
01.07.2025
В России с 1 июля проиндексируют тарифы за услуги ЖКХ
Повышение тарифов ЖКХ в России с 1 июля.
Кондауров Олег
Кондауров Олег
1:06
Герман Греф назвал уровень ставки для привлечения инвесторов на фондовый рынок
Герман Греф, возглавляющий Сбербанк, заявил, что оптимальное значение реальной ставки сост...
Сервис "Купи Отзыв"
Заровнятных Ольга
8:56
Селлеры против ограничения скидок
Селлеры не хотят расставаться со скидками
Кондауров Олег
Кондауров Олег
07.07.2025
Аналитики Промсвязьбанка пересмотрели прогноз по ключевой ставке в 2025 году
Эксперты ПСБ не исключают более резкого смягчения денежной политики - до 16% в 2025 году.
Заровнятных Ольга
Илья Руденко
23.06.2025
Роскомнадзор увеличил штрафы за молчание об обработке персональных данных
Роскомнадзор не дремлет