Выделите текст, чтобы комментировать.
Комиссии маркетплейсов растут каждый год, а площадка сама решает, сколько заработает продавец. Я директор по продажам в Аспро — больше 10 лет мы запускаем интернет-магазины, и на встречах с продавцами часто слышу один и тот же вопрос: нужен ли свой сайт, если маркетплейс и так работает. В статье разберем, сколько вы теряете на маркетплейсе и через какое время окупается свой сайт.
За три года комиссия и логистика на Wildberries выросли с 19,6% до 31,5% оборота, на Ozon — с 22% до 32,9%. Разрыв между ценой и суммой, которую получает продавец, увеличился с 45% до 56%, то есть доля прибыли в стоимости продукта для селлера уменьшается. На этом фоне продавцы массово уходят с площадок: за 2025 год ушло около 176 тыс. продавцов, а пришло только 104 тыс. — отток составил 24,5%.
Возьмем направление «Одежда» с оборотом 1 млн ₽. Куда уходят деньги:
- комиссия площадки — 300 тыс. ₽
- логистика — 80 тыс. ₽
- хранение на складе — 30 тыс. ₽
- потери на возвратах — 50 тыс. ₽
- внутренняя реклама — 100 тыс. ₽
Издержки съедают около половины оборота — и это без учета себестоимости товара и закупки.
Что дает свой интернет-магазин
Сравнение маркетплейса и своего сайта:
- Комиссия площадки — на маркетплейсе в среднем около 30% оборота, на сайте — только комиссия платежной системы, ниже и под контролем продавца.
- Логистика — на маркетплейсе на условиях площадки, на сайте продавец сам выбирает перевозчика или отдает логистику на подряд.
- Хранение — на маркетплейсе на складе площадки, на сайте — на условиях продавца или не требуется.
- Возвраты — на маркетплейсе продавец несет потери по правилам площадки, на сайте условия возврата определяет сам.
- Внутренняя реклама — на маркетплейсе по ставкам площадки, на сайте — расходы на контекстную рекламу и SEO под контролем продавца.
- Цены, скидки, акции — на маркетплейсе ограничены правилами площадки, на сайте продавец устанавливает их сам.
- Клиентская база — на маркетплейсе покупатели принадлежат площадке, на сайте контакты покупателей у продавца: доступны рассылки, звонки, бонусные программы.
- Алгоритмы продвижения — на маркетплейсе чужие алгоритмы площадки, на сайте — алгоритмы поисковых систем, они предсказуемее.
- Бренд — на маркетплейсе не работает как актив, на сайте узнаваемость дает бесплатный прямой трафик.
Сколько стоит продвигать свой сайт
Если вы создали сайт — это еще не значит, что люди будут на него заходить. Для этого есть три канала.
Контекстная реклама показывает сайт в выдаче Яндекс Директа за деньги и дает результат сразу: у нас настройка — от 60 тыс. ₽, ведение рекламных кампаний — от 45 тыс. ₽/мес, а средняя стоимость по рынку может быть очень разной.
Поисковая оптимизация (SEO) дает эффект не сразу, но зато окупается в долгую и стоит от 85 тыс. ₽/мес: сайт постепенно продвигается через статьи под запросы аудитории, а затем начинает приносить трафик без постоянных вложений. Рассылки по своей базе — почтовые и другие — держат контакт с уже привлеченными покупателями.
Растет и третий канал — продвижение под запросы в нейросетях (GEO): пользователь спрашивает в чате, где купить товар, и получает прямую рекомендацию. Это уже реальный источник трафика, стоимость рассчитывается индивидуально под проект.
К рекламе и продвижению добавляется хостинг — от 5 тыс. ₽ в месяц.
Когда сайт окупается
Свой сайт имеет смысл при обороте от 300 тыс. ₽ в месяц: экономия на издержках маркетплейса — около 57 тыс. ₽ в месяц, окупаемость 3–6 месяцев.
При обороте от 1 млн ₽ экономия — около 190 тыс. ₽ в месяц, окупаемость — 1–2 месяца.
Чтобы не гадать, посчитайте окупаемость сайта в калькуляторе — он учитывает оборот и особенности бизнеса.
Если оборот меньше 300 тыс. ₽, есть смысл смотреть готовые отраслевые решения под конкретную нишу — порог входа там ниже.
Как запустить сайт, не бросая маркетплейс
Разработка с нуля, конструктор или готовое решение
Разработка с нуля нужна, если у бизнеса нестандартный способ продажи, сложный конструктор товара или модель, которая отличается от типовой. Это дорого и долго — минимум от 2 млн ₽.
Готовое решение подходит для быстрого запуска со стандартными задачами и без уникальной логики продаж: продавец получает готовый интернет-магазин, где остается заполнить каталог, подключить платежные системы и доставку. По деньгам это дешевле разработки с нуля — от 200 до 500 тыс. ₽ в зависимости от решения и объема настройки.
План запуска на готовом решении
Конструкторы на основе искусственного интеллекта закрывают задачу простого одностраничного сайта с описанием услуг. Полноценный интернет-магазин с интеграцией платежных систем, службами доставки и управлением ставками искусственный интеллект пока не тянет — здесь по-прежнему работают классическим способом.
Сценарий безопасного перехода
Сайт запускается параллельно с маркетплейсом, а не вместо него. Начните с контекстной рекламы: небольшой бюджет приводит первых покупателей на сайт. Постоянных клиентов постепенно переводите туда же — предложите им отдельную скидку, ведь покупка на сайте выгоднее для продавца. По мере роста продаж на сайте бюджет на маркетплейс снижайте.
Пример из практики
Магазин освещения LEDCITY продавал на Wildberries и решил запустить свой сайт — каталог 350 товаров. Первым встал вопрос, откуда брать каталог, который изначально хранился в 1С. Мы настроили интеграцию: каждые 4 часа она подтягивает товары и цены, а каждые 2 минуты собирает заказы. Подключили 5 транспортных компаний — СДЭК, ПЭК, «Деловые линии», «Байкал-Сервис» и «Возовоз», поэтому по логистике интернет-магазин не уступает маркетплейсу — продавец сам решает, с кем работать, и не думает, где сейчас товар.
Итог
Маркетплейс забирает почти половину оборота на комиссии, логистике, хранении, возвратах и внутренней рекламе — и продавец не влияет на эти условия. Свой сайт возвращает контроль: над ценой, клиентской базой и алгоритмами продвижения, которые на сайте предсказуемее, чем на площадке.
Сайт не заменяет маркетплейс, а становится вторым каналом продаж. У них разный характер, и лучше развивать оба параллельно: если один канал проседает, второй вывозит.
Пока продавец отдает половину оборота маркетплейсу, он платит за чужой трафик и никогда не получает своего клиента.
