Вы продаёте на маркетплейсе. Что изменится с 1 октября и что проверить уже сейчас

Маркетплейсы давно перестали быть для бизнеса просто дополнительной витриной. Для многих компаний это полноценный канал продаж со своей логистикой, ценами, рекламой и правилами работы.

Поэтому 1 октября 2026 года — дата, которую продавцам я бы уже поставил в календарь.

В этот день вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ о платформенной экономике. Он устанавливает новые правила взаимодействия маркетплейсов с продавцами и владельцами пунктов выдачи: от договоров и скидок до проверки карточек товаров.

Но я бы смотрел шире самого закона.

Главное изменение для предпринимателя, на мой взгляд, в том, что придётся гораздо внимательнее управлять всей системой продажи: от того, где лежит товар, до того, кто отвечает за документы и как заказ попадает к покупателю.

Самое важное — пересмотреть саму схему продаж

Сегодня многие продавцы строят работу вокруг большой логистической инфраструктуры маркетплейса: товар заранее передаётся на склады и распределительные центры площадки, а дальше значительную часть операций выполняет она.

С 1 октября эта схема не запрещается и не исчезает. Закон прямо предусматривает, что оператор может использовать свои склады, распределительные центры, ПВЗ, а также объекты привлечённых третьих лиц.

Но я думаю, что для части предпринимателей всё более интересной будет становиться другая модель:

товар остаётся на складе самого продавца либо передаётся независимому фулфилмент-оператору, а после получения заказа комплектуется и отправляется на площадку или покупателю по установленной схеме.

Фулфилмент — это комплекс логистических операций: хранение товара, приём и обработка заказа, комплектация, упаковка, маркировка, передача в доставку и работа с возвратами.

И здесь вопрос уже не в модном слове. Вопрос в контроле.

Где находится ваш товар? Кто контролирует остатки? Кто отвечает за правильную упаковку? Где лежат документы? Кто исправит ошибку, если карточка или товар не пройдут проверку?

Раньше собственник мог воспринимать склад как техническую часть торговли.

Я бы сейчас относился к нему как к части системы продаж.

Какую модель выбрать — нужно считать

Я бы не говорил предпринимателю:

Срочно забирайте товар со складов маркетплейсов.

Это такое же плохое управленческое решение, как и бездумно хранить там весь ассортимент.

Нужно сравнить экономику нескольких вариантов:

1. склад маркетплейса;
2. собственный склад;
3. фулфилмент.

И считать не только стоимость хранения.

Я бы смотрел:

• сколько стоит обработка одного заказа;
• сколько денег заморожено в товарных остатках;
• как быстро можно пополнять запасы;
• сколько стоят упаковка и комплектация;
• кто отвечает за маркировку и документы;
• как организованы возвраты;
• что произойдёт, если правила площадки изменятся.

После этого уже можно решать, где конкретному бизнесу выгоднее держать товар.

У одного продавца победит склад маркетплейса.

У другого — собственный.

У третьего окажется разумной смешанная модель.

Универсального ответа здесь нет. Есть экономика конкретного бизнеса.

Условия договора нельзя будет менять внезапно

Есть и конкретные изменения закона.

Для ряда существенных односторонних изменений договора оператор должен будет предупредить партнёра минимум за 45 дней.

Для остальных изменений действует общий срок не менее 15 дней, хотя законом предусмотрены исключения.

Для продавца это плюс.

Но я бы сразу назначил человека, который отвечает за уведомления площадки.

Не:

Кто-нибудь посмотрит личный кабинет.

А конкретно:

Иванов проверяет изменения, оценивает последствия и передаёт собственнику то, что влияет на деньги.

Потому что дополнительные сроки ничего не дают компании, которая всё равно не читает уведомления.

Скидка за ваш счёт — только с вашего согласия

С 1 октября снижение цены товара за счёт продавца возможно в предусмотренном договором порядке. По общему правилу оператор должен уведомить партнёра минимум за пять рабочих дней и получить его согласие. Продавец также сможет установить запрет на такое снижение цены за свой счёт.

Для меня здесь интереснее не юридическая норма, а другой вопрос:

Вы вообще знаете, сколько скидки способен выдержать ваш товар?

Продажи могут вырасти, а прибыль уменьшиться.

Поэтому я бы считал прибыль с единицы после комиссии, логистики, хранения, продвижения, возвратов и налогов.

Право отказаться от скидки полезно только тому предпринимателю, который знает свою экономику.

Карточка товара становится частью контроля

С октября меняется и порядок проверки информации в карточках.

Площадка будет запрашивать 10-значный код ТН ВЭД ЕАЭС либо 9-значный код ОКПД 2. Для отдельных товаров предусмотрены специальные проверки, в том числе сведений о маркировке и обязательном подтверждении соответствия. На специальную проверку отводится до трёх рабочих дней после предоставления необходимых данных.

Для карточек, размещённых до 1 октября 2026 года, предусмотрен переходный период: оператор должен проверить такую информацию в течение 180 дней.

Поэтому я бы сейчас проверял не только сами карточки.

Я бы проверял цепочку работы с товаром.

• Кто знает правильный код?
• Где находятся документы?
• Кто отвечает за маркировку?
• Кто меняет карточку?
• Кто контролирует товар на складе?
• Что произойдёт, если сотрудник уйдёт в отпуск или уволится?

Потому что проблема может оказаться не в новом законе. А в том, что сертификат лежит у бухгалтера, карточкой занимается маркетолог, товаром — закупщик, а никто из них не отвечает за процесс целиком.

Что я бы сделал до 1 октября

Без большого проекта и десятков совещаний.

1. Посчитал бы экономику трёх вариантов логистики: склад маркетплейса, собственный склад и фулфилмент.
2. Определил бы, где компании выгоднее держать основные и медленно оборачиваемые товары.
3. Назначил одного ответственного за изменения правил и уведомления площадки.
4. Проверил ключевые карточки, коды, маркировку и необходимые документы.
5. Пересчитал экономику скидок и акций.
6. Описал действия команды на случай, если карточка не пройдёт проверку или потребуется быстро изменить данные по товару.

Для меня именно это и есть подготовка.

Не выучить 289-ФЗ наизусть.

А понять, как теперь устроена вся цепочка: товар → склад → карточка → заказ → доставка → деньги.

Маркетплейс остаётся каналом. Система продаж должна оставаться вашей

Я не думаю, что предпринимателям нужно массово отказываться от складов маркетплейсов и строить собственные.

Но я бы точно не отдавал логистическую модель бизнеса на автопилот.

Где хранить товар — на складе площадки, у себя или на фулфилменте — должно быть не привычкой, а рассчитанным решением.

Потому что чем более формальными становятся правила платформенной торговли, тем важнее собственнику понимать, какую часть цепочки он контролирует сам, сколько она ему стоит и где возникает риск остановки продаж.

С 1 октября меняются правила взаимодействия с площадками. Но для бизнеса это хороший повод проверить не только договор и карточки.

Проверьте саму систему продаж. Возможно, именно там находятся ваши самые большие будущие расходы — или возможности для экономии.

Материал носит информационный характер. Закон не устанавливает обязательного перехода со складов маркетплейса на склад продавца или фулфилмент. Конкретную модель логистики бизнес выбирает исходя из условий площадки и собственной экономики.