Выделите текст, чтобы комментировать.
План продаж не выполняется. Найдите разрыв до разговора с менеджерами
Когда отдел не выполняет план, разговор часто быстро приходит к людям:
Менеджеры недорабатывают.
Нужно больше контроля.
Надо активнее продавать.
Иногда причина действительно там. Но я бы не начинал с оценки менеджеров.
Сначала задал бы другой вопрос:
Где именно план перестал сходиться с реальностью?
Потому что «выполнили 70% плана» — это уже итог. Из этой цифры ещё непонятно, что конкретно нужно исправлять.
Один план — четыре разных проблемы
На практике за одной фразой «не выполняем план» могут скрываться совершенно разные ситуации.
Например:
не хватает сделок на входе;
сделок хватает, но они застревают на определённом этапе;
воронка большая, но значительная часть продаж не успевает закрыться в этом периоде;
возможностей достаточно, но менеджеры не делают нужных действий.
Результат один — план не выполнен. А управленческие решения нужны разные. Поэтому я бы сначала искал разрыв, а уже после этого решал, кого усиливать, что менять и где требовать результат.
Сначала немного математики
Возьмём условный пример. Это не норматив и не реальный кейс — просто способ показать логику.
Допустим:
план отдела — 5 млн ₽;
средняя продажа — 250 тыс. ₽.
Значит, для выполнения плана нужно примерно:
5 000 000 ÷ 250 000 = 20 продаж.
Теперь предположим, что по фактическим данным самой компании до оплаты доходит около 25% квалифицированных возможностей.
Чтобы получить 20 продаж, при такой конверсии потребуется примерно:
20 ÷ 0,25 = 80 возможностей.
А в работе сейчас — допустим, 45.
Разрыв — 35 возможностей.
И вот теперь фраза:
Давайте активнее продавать,
уже звучит недостаточно конкретно.
Потому что возникает следующий вопрос:
За счёт чего должны появиться ещё 35 возможностей?
Новые обращения?
Работа с базой?
Возврат старых клиентов?
Повторные касания?
Или компания собирается увеличить конверсию или среднюю сумму сделки?
Расчёт не даёт готового ответа. Он показывает место, которое нужно исследовать.
Разрыв №1. План требует больше возможностей, чем есть в работе
Это первая точка, которую я бы проверял. Не надо брать «нормальную конверсию из интернета» и примерять её к своему бизнесу. Смотрите собственные данные.
Сколько возможностей нужно при вашей фактической конверсии и среднем размере сделки?
Сколько реально есть? Если разрыв большой, нужно понять, какой показатель должен измениться, чтобы математика сошлась.
Причём это ещё не означает автоматически:
Маркетинг плохо работает.
Причин может быть несколько. Часть базы могла остаться без работы. Какие-то потенциальные клиенты могли не попасть в систему. Могли измениться спрос, продукт или условия рынка. А возможно, сам план изначально строился на предпосылках, которые не подтвердились. Сначала цифры. Потом вывод.
Разрыв №2. Возможностей достаточно, но они не проходят воронку
Другая ситуация. Сделок в работе достаточно. Но до оплаты доходит меньше, чем ожидалось. Тогда нужно перестать смотреть только на общий процент выполнения плана и пройти по этапам.
Где именно движение изменилось?
После первого контакта?
После встречи?
После предложения?
На этапе согласования?
Здесь гораздо полезнее сказать:
На этом переходе у нас появился разрыв.
чем:
У нас плохая конверсия.
Потому что «плохая конверсия» — диагноз слишком общий. А конкретный этап уже можно разбирать.
Что происходит с клиентами?
Что делают менеджеры?
Изменились ли условия?
Есть ли следующий шаг?
Почему сделки останавливаются именно здесь?
Разрыв №3. Деньги в воронке есть, но не в этом месяце
Ещё одна ловушка — смотреть на общую сумму активных сделок и успокаиваться:
Воронка большая, план закроем.
Не обязательно. Само наличие сделки ещё не означает, что клиент оплатит именно в текущем периоде.
Если продажи имеют заметный цикл, нужно смотреть:
на каком этапе находится сделка;
что уже сделано;
какой следующий шаг;
когда клиент ориентировочно может принять решение.
Поэтому рядом с планом нужен прогноз.
План отвечает:
Сколько хотим получить?
Прогноз:
К какому результату сейчас ведёт текущая воронка?
Эти цифры могут быть одинаковыми. А могут начать расходиться. И вот это расхождение я бы хотел увидеть не в последний день месяца.
Разрыв №4. Всё есть, а менеджеры не делают
А теперь ситуация, где вопрос действительно может быть к отделу продаж. Возможностей достаточно. Сделки подходящие. По срокам они могут закрыться. Но менеджер не возвращается к клиенту. Не выполняет договорённость. Не назначает следующий шаг. Сделка неделями стоит без движения. Вот здесь уже не нужно искать объяснение в математике плана. Нужно разбирать работу людей и руководителя. Именно поэтому мне не нравится заранее ни обвинять, ни оправдывать менеджеров. Сначала определите, где находится разрыв. Если он находится внутри работы продавца — тогда с продавца и нужно спрашивать.
Почему данные здесь важнее красивого отчёта
Есть ещё одна проблема. Вся эта диагностика работает только тогда, когда данным можно доверять. В исследовании Salesforce State of Sales 2026 79% высокорезультативных специалистов по продажам сообщили, что считают качество данных приоритетом; среди менее результативных таких было 54%.
Это глобальные данные и корреляция, а не доказательство того, что хорошая CRM автоматически повышает продажи. Но сама управленческая проблема понятна. Если сделки не заведены, этапы не обновляются, а последний контакт с клиентом существует только в голове менеджера, собственник получает красивую воронку, которая может иметь мало общего с реальностью.
Тогда вопрос:
Где у нас разрыв?
становится трудно ответить. Поэтому я бы проверял не только показатели, но и качество данных, на которых они построены.
Ещё одна цифра, о которой стоит помнить
В том же исследовании Salesforce 2026 продавцы сообщили, что непосредственно на продажи у них приходится в среднем около 40% рабочего времени. Это не статистика российских отделов продаж, и переносить её один в один на конкретную компанию нельзя.
Но я бы использовал её как повод посмотреть на собственный отдел:
Что на самом деле занимает время наших менеджеров?
Продажи?
Внесение информации?
Согласования?
Поиск документов?
Внутренние встречи?
Ручная подготовка отчётов?
Если собственник хочет больше результата от отдела, иногда полезно посмотреть не только на количество звонков, но и на то, куда вообще уходит рабочее время продавцов.
Что спросить у РОПа, если план начинает отставать
Я бы не ограничивался вопросом:
Почему не выполняем?
Задал бы пять более конкретных.
1. Сколько продаж нужно для выполнения плана при нашем фактическом среднем размере сделки?
2. Хватает ли текущей воронки для такого количества продаж?
3. На каком этапе сейчас появился основной разрыв?
4. Какие сделки реально могут закрыться в этом периоде?
5. Что показывает прогноз относительно плана?
После этого становится проще определить следующий шаг. Не хватает входа — разбираем вход. Сделки застряли на конкретном этапе — разбираем этап. Воронка есть, но сделки ещё не созрели — корректируем прогноз и работу с ними. Всё есть, но менеджеры не делают необходимых действий — вопрос к управлению отделом. Это разные проблемы.
И я бы не пытался решить их одной командой:
Давайте поднажмём.
А откуда вообще взялся сам план?
Есть ещё вопрос, который собственнику иногда полезно задать самому себе.
Почему план именно такой?
Амбициозный план — это нормально.
Но если компания хочет заметно увеличить продажи, полезно понимать, за счёт чего должен измениться результат.
Больше возможностей?
Выше конверсия?
Другой средний чек?
Новый канал?
Больше производительность команды?
Никто не способен предсказать бизнес до рубля.
Но если все исходные показатели остаются прежними, а итоговая цифра просто становится выше, стоит отдельно проверить предпосылки.
План — это не только:
Сколько хотим?
Есть второй вопрос:
Что должно измениться, чтобы мы туда пришли?
Не ищите виноватого по итоговой цифре
Если отдел не выполняет план, причина действительно может быть в менеджерах.
Но до этого вывода я бы прошёл четыре точки:
хватает ли возможностей;
как сделки проходят воронку;
что реально успеет закрыться;
делают ли менеджеры необходимую работу.
Тогда вместо:
Почему опять не сделали план?
появляется гораздо более полезный разговор:
Вот здесь у нас разрыв. Почему он возник и что мы меняем?
Для меня это и есть управление продажами по цифрам. Не искать объяснение после окончания месяца. А видеть, где план начал расходиться с реальностью, пока на ситуацию ещё можно влиять.
Если хотите посмотреть на свои продажи так же — не по ощущениям, а по конкретным участкам системы, можно пройти диагностику «Продажи под контролем».
Она состоит из 20 вопросов и помогает увидеть, где именно сейчас может находиться слабое место: в цифрах, работе менеджеров, контроле или управлении отделом.
Если хотите провести диагностику продаж — переходите в мои соц сети.
